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推销与商务谈判

更新时间:2008-6-26:  来源:毕业论文
推销与商务谈判

销售————行动销售

首先客户购买决策流程:销售人员、公司、产品、价格、购买时间。

销售人员的角色:1、客户的顾问

2、销售资源的整合者

3、长期关系的建立者

最佳的销售计划应当考虑到客户端购买的流程。

所以行动销售把销售划分为九大流程。包括:承诺目标、人际技巧、巧妙提问、达成共识、赢销企业、赢销产品、要求承诺、确认销售、销售回顾。

一、             承诺目标:是我们自己设定的、要从客户那里获得的承诺,它有助于销售

向前推进。销售人员的使命就是让客户做出承诺。销售包含一系列步骤和一系列里程碑,每个里程碑都需要承诺目标。常见的的承诺目标例子有:获得订单、确定见面、客户同意你提交解决方案、获得客户推荐、确定产品展示。

二、             人际技巧:即展示自己,只有自己得到客户的认可,才能进一步展示公司,

展示产品和后面流程的进行。

做到正面第一印象的方法包括:

1.        方法专业:准备充分、守时、有计划性、记录谈话;

2.        知识广博:精通专业、熟悉行业、爱好广泛、表明你了解他们的业务;

3.        职业装:向业内成功人士看齐;

4.        富有激情:活跃、进取、热情、自信;

5.        友善:微笑、彬彬有礼、握手有力、与在场的每一位都要有眼神互动。

建立持久正面印象的最佳方法包括:

1.        值得信赖:说话算数、准时、表现出你的兴趣,证明你关心并会努力满足其要求;

2.        善于聆听:巧妙提问,做笔记,重复所听到的内容并表示赞赏;

3.        有条理:准备好会面,工具全部到位;

4.        周到:恪守承诺;

5.        专业:问恰当的问题,与客户达成共识,并提交解决方案;

6.        诚实:开诚布公,从不说谎;

7.        主动:有进取心,积极主动,但又不贬低对手。

提供聆听能力的方法:

1.        鼓励他人多说、多谈:a提出开放式问题,b开放式肢体语言—微笑、点头、眼神接触,c静听;

2.        对所谈论内容表现感兴趣:a记笔记,b就所谈内容进行提问,c表现出你的兴趣:“有意思,继续。”

3.        理解所谈话题的内容:a重述所听到的内容,b根据自己的经验对客户所谈的内容举例,c告诉他们:“很有帮助,我明白了。”

4.        记住所谈话题的内容:a使用他们的语言,b在谈论你的方案如何能满足客户需求时,运用所记录的笔记做解释和说明,c引用他们评论。

这就要求销售人员具有以下素质:

专业素质:

非专业素质:

1、推销知识:

2、推销能力:

1)        心理品质

2)        职业道德

3)        身体情况

4)        仪表风度

1)        市场学知识

2)        产品知识

3)        企业知识

4)        销售业务知

5)        心里学知识

6)        用户知识

7)        法律知识

1)        观察能力

2)        表达说服能力

3)        记忆能力

4)        社交能力

5)        决断能力

6)        应变创新能力

三、             巧妙提问:巧妙提问的法则是:客户期待被理解

 你不行赢得提问权

 如何提问时关键

结合个人、产品、公司的特点设计挖掘客户需求的问题───明确客户的需要───结合需求及产品个人特性设计差异化解决方案。 其中销售人员,公司,产品的差异化优势是能否进行下一步的关键。恰当的运用开放式问题,杠杆性问题和反问。最佳问题图谱:

1.      客户端情形:需求——公司问题——个人问题——资金

2.      我的情形:竞争——时间表——购买影响——承诺目标

3.      总结差异化优势:我/我的公司/我的产品、我的服务

开放式问题举例:

1.      你在贵公司工作了多久?

2.      在工作中,您发现哪些方面最具有挑战?

3.      你是在哪里出生、长大啊?

4.      对该项目,你设定了什么样的目标?

5.      除了你之外还有谁参与这项决策?

6.      最近的经营状况怎么样?

7.      请告诉我,供应商的服务质量对您意味着什么?

8.      对于该类型产品,到目前为止,您还做了哪些采购?

9.      自从我们上次谈过之后,对于该项目,你又有什么新的消息?

杠杆性问题:“如果……会对您或您的公司造成什么影响“开头的

四、             达成共识:使用“利益探究法”可以让客户认为你的解决方案是独特的,

这对于创造产品价值并使销售获得成功是至关重要的。

步骤一、对自己、公司及产品的优势进行分析。

步骤二、预测能够通过优势得以满足客户需求

步骤三、技巧性设计开放式问题以鼓励客户谈论这些需求,这些需求可以通过你、公司及产品得以满足。

“根据我的理解,您正在寻求……是这样吗?“

五、             赢销企业”这一步可以说是销售活动的才正式开始,销售人员必须持续

地向客户灌输、介绍你的企业,三个必须回答客户的问题:

1.      你的企业是做什么的?

2.      企业的声誉?

3.      为什么适合我公司?

我们的优势:

1.        响应时间快

2.        质量稳定

3.        技术支持

4.        性价比高

5.        充足库存保证

6.        品牌支持

7.        定制

8.        民族产业

9.        国外服务支持

六、             赢销产品”利用TFBR发介绍你的产品方案

T——回顾:“您曾提到过,您需要……”

F——特性:“我们的产品有什么特点,能满足您的要求…”

B——利益:“它可以给您带来(经济、安全)的……”

R——反馈:“更好的安全性,使用性能给您带来哪些好处那?”

七、             要求承诺

延迟是客户在面临承诺是显示得犹豫不决,这并不表示客户不想购买,只是他还没有找到理由拒绝你。

异议是客户对未提及问题的反应。客户有明确理由来拒绝你,它和购买五大决策中销售人员有关

1.      处理延迟的最佳方法:

1)              我明白

2)      回顾      重述他们喜欢的特性

3)      营销产品  增加“TFBR

4)      要求承诺

2.        处理异议的方法:重新回到巧妙提问的流程,重新开始后面的流程。

八、             确认销售:有三件事要做

1.  是客户确信,他做了一个英明的决策。

2.  告诉客户,你很感谢并看重这笔业务。

3.  安排后续事项。

销售回顾:重温一下每个过程,确定哪些做的好,哪些需要改进。51
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