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销售实习报告

更新时间:2009-5-29:  来源:毕业论文
销售实习报告
经过近俩个月的培训,军训,产品知识培训,商务礼仪培训,生产线实习,工程返修部、商务部、以及工程服务部的实习等等诸如此类的吧,以及大学及以前学到的好多好多东西终于有了它们可以用的上的地方了,我绝对不是紧张!犹豫?我犹豫什么啊?犹豫着面对着这新的环境我到底能不能做的好,可笑,犹豫不就等于害怕吗?在记忆里我的词典里压根就没有“害怕”这个词,“该来的总会来的”这才是我的风格,“为之则易,不为则难”的道理也是早要体会,绝对也不是犹豫。兴奋?对,就是这个,这才是一个即将开始一个篇章的年轻人所该有的感觉,走吧!哥们!也许此时的一小步会是我漫漫人生路上的一大步,既然已经选择了做销售这份工作,就努力的去做吧,总有一天我会想大海上空盘旋的海燕,搏击天空,创造辉煌!我相信!真的,我相信!
事情一如既往的就那样发展着,先是由许经理和肖经理带着拜访客户,由于我们是三个人分别跟着他们出去跑加之还有别的事情打扰,到我这里跟他们一起出去的时间也不过就是两天而已,两天的时间里我也只是一个看客而已,我所要做的只是通过与他们的谈话了解我们产品销售的模式,以及关于重庆房地产行业内行情,并向许经理了解重庆地理信息及交通信息吧,后我便开始了自己独立的拜访,期间也因公司产品的问题,在天邻风景工地地下车库拆装温感,以及一个批次的手报报接地故障做了处理,返修等等吧,做的最多的也就是“扫街”,拜访客户,发现项目信息等等吧,一切从简,在这里就不一一列举了。下面就我对销售以及这次实习的收获做个简单的概述,个人意见,仅供阅览!
其实,就销售而言,说简单了,个人觉得就是一个与人接触的过程,谈“感情”,当然,这种交谈只是带了极强的目的性而已,我们所接触的对象是客户,是人!不可否认,中国是一个很重感情的社会,与人谈感情,所需要的一个充分必要条件就是时间,三个月,够吗?在了解到许经理已经来重庆三个月的时间并没有出单,加之以前从我爸那就已经领教过了建筑行业的特殊性,以及采购时间的不确定性,以许经理在占够语言优势,交通优势,工作经验优势,以及一些人际优势等等吧,三个月的时间都没有出单,试想一下,我凭什么出单?此外,汪经理所给划分的几个区,先说江北,部分快采购的项目汪经理和苏炳义已经在跟,再说渝中,渝中在重庆历史上属于老城区,基本上已经发展的差不多了,所建的项目也就是属于那种见缝插针型的了,还有我们一组拜访的主要是甲方,然而在现在行业内安装公司总包占了很大一部分。试问一下,我怎么可能会出单?除非我运气特别特别的好,可惜我不怎么相信运气那东西!不巧的是,我在开始独立拜访的没几天里就发现了这些,倒不是我放大困难,怕困难,只是习惯在做某些事情的时候多想一点罢了!
所以我一开始给自己目标的定位上我放在了长线上,这里所说的长线就是一些正在挖地基或是建的不高的项目以及一些有大批地皮的房地产开发商的身上,自己充其量在这三个月的时间里也就是学一个流程,销售产品的流程,在不断拜访客户的过程中学习怎样可以与客户更好的沟通,以积累自己做销售的经验,进一步提高自己适应环境变化的能力,顺便竟可能多的收集有效信息,以便在办事处以后的工作中,当然这里是指我走了后的工作中,少一些前期基础的流程。到目前为止,我给自己设立的目标均已经达到,有几家甲方采购的项目也说在近期会给出报价单,跟两家我们以前并没有合作过的安装公司也搭上了线,已经完全掌握了我们产品从发现潜在客户到签合同的整个流程,在与客户沟通方面,自己的心态,言谈,观察角度等等方面也有了长足的进步,至于环境方面上,重庆话已经基本可以听的懂了,出门也不用再捧着地图了,以及一些公交路线也基本熟悉了,这些都是我在这次实习中的收获。势必会在我下一阶段的工作中会有重要的作用,最起码会少走一些弯路吧!
最后,就这次实习中我所发现的几个问题和建议简单的阐述一下,仅供参考!
一、产品质量问题
质量是一个企业的生命。不难理解吧,在这次实习中,发现客户所关心的无非就是以下几个问题:质量,售后服务,价格,付款方式。而也恰恰在这次实习中我经历了天邻风景大批温感误报火警以及风和日丽手报报接地故障俩起大的事故,尤其以天邻风景项目造成的影响极坏,望公司有关部门在以后的生产中尽量避免此类现象再次发生。这才是对我们销售的最大支持。
二、流程必须简化
初步了解了一下,从合同签定到公司发货到所在项目,最短时间也近20天的时间,这还是在理想情况下,如果中铁或是其中任何一个环节出现问题,时间都会延长,现实是,由于建筑行业的特殊性,甲方在给了安装公司项目款后,往往工期都是很紧的时候了,在安装公司给我们打款后,迫切的就想拿到货,我们拿着定单开始生产,发货,使得我们做销售的夹在中间真的很难受。此外,合同审批过程中可能出现类似文件格式之类的小问题致使我们销售几个月的努力付之东流,还有为了一个探头走了遍流程岂不可笑?在这次实习中就出现过这样的想象,一个探头签了合同后一个半月都没有收到货呢?所以,这类问题必须解决。
三、在个别客户付款方式应灵活处理
在消防行业价格战打到白热化的今天,价格都已经很明了,客户所在乎的无非就是一个付款方式问题了,个人以为:原则上我们应该继续坚持先款后货,但是对一些开发商,或者是大的安装公司,我们将该采取别的更趋向灵活一点的方式,这些客户我们又不怕他跑,跑了不是也还有固定资产作抵押呢吗?太坚持的话无形中就损失了一批大的销售利润。
最后,我自信我的能力和热情会使我在下一阶段的工作中发挥自己的才能!我将竭诚工作!努力将这三个月所学充分的发挥,争取早日出单,为本公司获得利润,谨祝本公司事业蒸蒸日上!早日实现上市!
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