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销售员工作总结

更新时间:2009-8-10:  来源:毕业论文

销售员工作总结
我没有经过专业的销售员知识培训。只是用我的勇气去接触我将要面对的陌生人。当我第一次做销售员的时候,我的第一感觉就是很困难。然而,对一个推销员来说,我认为重要的不是推销技巧,而是推销意识。推销绝不能千篇一律,缺乏个性就难以取得成功。对别人的经验只能学习而不能模仿。优秀推销员头脑中绝不会塞满“应该怎么样”之类的结论,而是要根据自己的条件和客观情况采取最有效的推销方式。   有一家方便面公司的推销员讲话结巴,说起他们厂的方便面,脖子也粗了,脸也红了,往往逗得对方直笑。但他的这种热情却能产生对对方的感染力,因而他的推销经常取得成功。还有一位推销员,戴一副眼镜,文质彬彬的,推销时说话不多,十分认真地听大家讲,推销的效果也不错。因为他懂得“上帝给了他两个耳朵一个嘴巴”,能认真听对方的意见是对人家的尊敬。另一位推销员则憨态可掬,到了客户单位就帮人家打扫卫生,热心帮客户办各种事情。客户和厂里讲:“我们就喜欢与他打交道,他实在,一句假话也没有。”可见,推销要获得成功,应具备良好的品质,这就是真诚、热情和机敏。 记得在报纸上看到过,有一家公司招去的一名大学生并且是销售专业的,可是结果并不领公司的领导喜欢,而本公司最讨领导喜欢和员工佩服的推销员,只是个初中生。怎么理解这种现象?我觉得学习不是简单地获得知识和掌握技巧,主要是提高自身的素质。这位大学生是带着学校中学到的现成结论到实践中去对号的,而那位初中生推销员,则是在实践中勤于思考、爱学习的人。人的学习过程,好比为一头牛吃东西,在学校中的学习,用的是第一个胃,草是吞进去的。到了实践中,就进入反刍,通过这一学习过程进入第二个胃,这时才演化成有益的营养。推销的学习过程简单地说,就是了解、实践、实验、分析、琢磨、练习、悟性7个步骤。具备一定的理论修养,可以加速和有效地实现这一过程。   美国一位著名的推销员指出:“推销的98%是对人的理解,2%是对产品知识的掌握。”只有理解了自己的推销对象,才能有效地推销产品。推销的功夫在推销之外,也就是那些被称之为人之常情的事情。有一名推销员到一家商场去推销,他同这家商场还是老客户。当到了经理室时,经理显得特别高兴,兴致勃勃地对他说:“告诉你,我女儿考上大学了!”结果,这位推销员只点了一下头,接着就问:“您看下月的货订多少?”不想经理刷地变了脸色,不耐烦地说:“下月不订了!”推销员又问:“那以后呢?”经理干脆说:“以后你别来了!”看起来,缺乏人情味是进行推销业务的大忌。   对顾客来讲,“值得买的”不如“想要买的”,顾客只有明白产品会给自己带来好处才会购买。在推销时,如果推销员只把注意力都放在推销产品上,一心只想把产品推给对方,甚至为了达到目的而不择手段。这样,失去的可能比得到的更多,因为你可能推出了一件产品,但从此失去了一个客户。   有天,一家高档服装店来了2位顾客,要买一套最高档西装。售货员是位小伙子,马上把这套西装取下来,十分和气地把衣服递了过去。试衣的顾客身高马大,西装穿上有些缠身,连外行看上去都觉得不合适,只见这位小伙子讲:“不错!挺好的!”只见另一位顾客使了个眼色,试衣服的顾客把衣服放下就走了。高档服装店的推销员怎能和练地摊的一样去推销呢?一心想把服装推给人家,结果适得其反。   推销是在向顾客表达心意。要说明产品能解决顾客的什么问题,给顾客带来什么利益,使顾客产生新的理解和认识,从而获得顾客的信任,最后让顾客自己做出购买的选择,千万不能变相地强迫顾客。   成功的推销需要坚持互惠原则,但必要的让步是不可避免的。力图使对方接受全部推销内容也是不现实的。只要不妨碍基本目标的实现,应当有通融的余地。   有些顾客在买你东西之前,总喜欢说一些令人讨厌的话,你忍耐住了,他就得到了心理满足,接着就会买你的东西,因而绝不与顾客争论应是推销的基本准则。推销员要时刻牢记自己是在干什么,只要目标达到了,过程并不重要。   有一句名言:“拒绝是推销的开始。”优秀的推销员不会因被拒绝而烦恼,他们总是从拒绝中体会推销的规律,在不断承受拒绝中增长才干。某保险公司有一位推销员原是下岗工人,他给自己定条规矩:每天必须完成向10个人推销之后才回家。有一次,当推销完8个人之后已经是晚10点多钟了,他上了末班车,思考第9个推销给谁?就决定推销给售票员。与售票员谈了半个多小时,汽车到达终点,他给售票员留了一张名片下了车。这时已经近11点钟了,可给自己定的任务还差一个没完成,就决定去值班的警察那儿推销,又与警察谈了半个多小时,认为完成了任务,这才回家。长此以往坚持下去,他最后终于成了位优秀的推销员。   有人认为,在推销前把推销过程想得越具体越好,其实这样就陷入了认识的误区。因为思想如果被主观的框框所框住,必然会降低推销的应变能力。   有一位卖地板清洁剂的推销员到一家饭店去推销,刚推开经理室的门,发现先一步已有一家公司的推销员正在推销地板清洁剂,而且经理已表示要购买,后进来的推销员凑过去看了看说:“经理,我也是推销地板清洁剂的,不过我的产品质量比他的好!”先到的推销员瞪起眼睛说:“你怎么见得?”后进来的推销员将自己推销的清洁剂往地上一泼,擦了两下说:“你来!”先进来的推销员呆了,不知道怎么对付。饭店经理看了对先来的推销员说:“你以后别来了,我要这家的了。”在推销的竞争中,谁有信心谁就能赢得机会。   信心是推销的一个重要因素。凡事都往坏里想,在开始行动之前找好了失败的借口,就很难有好成绩。树立推销信心不是给自己壮胆,而是要相信自己的产品、自己的公司和自己的能力。要相信所推销的产品,就要了解产品的特征,知道产品在哪一点上一定能赢得顾客。茅台酒当时在巴拿马博览会上,参展者敢把酒摔在地上,就是因为相信自己的酒有独到之处。树立信心需要有个过程,因而要敢于实践。当推销赢得了一个大客户之后,信心就上升了。 总之,我认为搞推销既有规律也没有规律,成功与否,主要靠自己在实践中把握。每个推销员都应该有一套属于自己的推销本领,要想在推销领域内取得更大发展,关键是要有信心,善于学习,聪明灵活,并要有几十年如一日的持之以恒的韧劲。 第一次的经历是如此的刻骨铭心,我想任何人都不是天生的天才,那是需要努力和坚持,才能换来的收获。所以,力争做好一名真正的销售员!

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