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金牛管业销售市场分析报告

更新时间:2009-11-18:  来源:毕业论文
金牛管业销售市场分析报告
目前管道行业分销市场的现状是:双雄争霸,群豪并起。以金德和日丰为首,加之联塑、伟星,上塑等知名品牌构成了逐鹿中原的架势!相对于金德、日丰我们没有品牌上的效应、也没有价格上的优势。前期我们的工作中心是PPR、PE-RT、RPAP5的营销,收效甚微。诚如公司领导所言,用这种大众产品在没有广告拉动、没有大量的人力、物力、财力支持的情况下,在没有价格优势的前提下去市场拼杀无异于不自量力、以卵击石。我们的主要竞争对手无论在市场介入的时间,广告力度,人员配备上远远的强于我们。而我们的潜在的对手也在做着和我们类似的工作,有过之而无不及。那么我们凭借什么在残酷的市场竞争中立于不败之地,凭什么来和金德、日丰竞争!我们的市场在哪里?我们应该怎样开展工作才能占领这
市区人口按300万计算,对于管道行业的分销市场就应该有1亿元的市场前景,随着居民生活水平的提高,高档楼盘的开发,对于高端产品的需求会越来越大。可是目前我们金牛的市场占有率微乎其微,几乎可以不计。这对于我们金牛的同仁来说既是机会也是挑战。
这是摆在分公司领导及每一位员工面前的所亟需解决的问题。
我们应该充分发挥我们自身的优势,走一条完全不同于金德、日丰、伟星、联塑等的营销之路。要想在战场上战胜敌人就应该了解自己的对手、了解自己。正所谓“知己知彼,百战不殆”。那么我们的优势在哪里?我们竞争对手的劣势又在哪里?
首先是我们有过硬的产品,我们有国内最大的稳态PPR、稳态PE-RT生产线,更有psp,虹吸排水这种独特的产品。它们引导了市场发展走向,是未来发展的趋势,只要在高档市场,在高端产品上树立我们金牛的品牌效应,我们才会在我们的终极消费者心中树立金牛产品质量过硬的形象,从而带动其他产品的销售。
其次,我们在工程上留给人的口碑非常好。很多的经销商和家装公司甚至水暖工也认可我们在工程上取得的成绩。可是这种“强势姿态”并没有延续到分销市场上来,他们认可我们的产品、并不认可我们的知名度,并不认可我们在百姓心中的地位,说白了一句话:对经营金牛产品没有信心!所以我们所要考虑的是如何把这种工程上的“强势姿态”引导到分销市场上来。
第三,金牛管业也在努力摸索属于本公司的分销发展之路,也在尽一定的力量开拓本地的市场;同时的总分销商松立云天的实力还说得过去,更为重要的是公司内部人员的精诚团结为未来市场的发展奠定了坚实的基础。
孔雀总是把自己最美艳的羽毛展示给人们,同时人们也惊讶于孔雀的美艳。我们也因该把我们最亮丽的形象展示给我们的经销商、我们的合作伙伴、我们的用户。在公司广告拉动不是很大,人力支持不是很到位的情况下我们应该“强势出击”,用必胜的信心和决心、用切实可行的营销计划、用坚决的执行力去迎接挑战!这个市场很大,它遍布于的大街小巷,适用于千家万户。这个市场有很小,行业内部的任何风吹草动都会最快的传到经销商的耳朵里,传到我们的未来的盟友的耳朵里! 针对    的现状,我们应该怎样以一种“强势姿态”进入这个市场?怎样卓有成效的开展工作呢?
第一,必须有自己的根据地(属于自己的形象店),就像井冈山革命根据地一样,以星星之火成燎原之势!这样我们会把在工程市场上的“强势姿态”引导到分销市场上来。向我们的竞争对手,向我们的未来的合作伙伴昭示:我们要强势出击,我们要有所动作!所以建立属于自己的根据地尤为重要。这种形象店集零售(针对大众用户及零散水暖工)、业务洽谈(针对工程用户和家装公司)、办公室(业务人员工作)、小型库房(有适当的存货)于一体!一个形象店就可以辐射一个区域。当前情况是美家家美形象店的合同已经签订,应该可以很快的开张营业。注:我并不看好美家的发展前景,因为它的地理位置以及经营思路并不对路,相反对于它对面将要建立的大型建材超市兴趣颇大,那是我们的终极目标。另外如果在怀特建材超市附近建立一家金牛形象店,对于我们家装公司的工作的开展影响极大,我们的经销商对此有浓厚的兴趣。加上我们自己的形象店,我们就有可能在短时间内拥有三家金牛形象店!其市场影响力会很大。诚如此,第四、第五、第六家形象店或者一级经销商会应运而生,我们的网络会很快的建立起来!甚至我们可以打破区域界限,让我们的经销商自由发展壮大。果真如此,一些零散的水暖工队伍会向我们的形象店和经销商靠拢,而我们不再流动作战,不再是游击队。
第二 针对小区促销,我们必须拿出一整套的切实可行的营销计划来,不是泛泛而谈,而是切中要害的计划、精心的准备、坚决的执行。这是在我们人员不足的情况下集中优势兵力打一场歼灭战的地方。一个小区的工作必须成功,一来为以后小区工作总结经验,二来提升我们做分销工作的勇气和信心。我们可以提出一个口号,宣传一个口号,执行一个思想,对业主和合作伙伴适当让利,让更多的人了解金牛(建议公司对业务员每月一次进行专业的知识培训和推销技巧培训),认知金牛,使用金牛的产品。小区的主要工作是宣传,宣传,再宣传。
第三 我们需要拥有自己的专业的水暖工队伍。他们要有整洁的服装;有统一的编号;更重要的是有过硬的技术;有一定的组织性和纪律性。因为施工毕竟比单纯的卖商品有更大的利润空间。甚至以后可以聘请大学的专业的教授或者公司的专业人士对水暖工进行专业的技术培训,并组织有一定规模的水暖工人知识和技能比赛。同时我们应该团结有实力、有组织的暖工队伍,借助它们的力量扩大金牛的影响力、打开市场。另外我们更不排除实力较大的经销商对工程市场的介入,这需要适当的政策来引导他们、支持他们!
第四 我们欢迎公司的广告宣传,无论是在电视上还是在报纸上,它会起到意想不到的效果。宣传,宣传,再宣传!毕竟一月的广告费用就会比几个业务员前期月工资的总和还要多!同时,建议对业务员有更大的激励措施和奖励政策!让员工在工作中找到乐趣,能够体现自己的价值,让员工有归属感!
最后 零售市场的价格不能做乱,价格定位必须准确、可行。一个东西卖不掉,通常有两个问题,第一个产品品质不好,第二个是价格太高或者是太低,所以我们必须确保我们的产品是同等级同价位中最好的!要定出消费者心里的承受的价格,而不是一味求高或者求低。我不赞成价格越低越好,金牛产品的价格应该包含了金牛的质量、金牛的服务、金牛的特点、金牛的精神、金牛的文化在内。可是这些我们统统没有或者不到位,那么我们就不能奢谈占领市场。金牛的售后服务应该也必须提高上去。并且我们的售前服务和售中服务也很不到位,建议对    市场的楼盘的分布状况及装修进度由专人负责,以便我们可以及时给顾客提供咨询。唯有如此,我们才有可能在市场上和别的品牌竞争。细节决定成败是很有道理的。
以上是我的一点小小的建议,希望可以起到抛砖引玉的效果,让更有实效、更有计划性、更合理的方案付诸实践。唯有如此,我们才有可能集思广益,实现我们的目标!
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