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珠宝店2009年年终总结及2010年工作计划

更新时间:2009-12-26:  来源:毕业论文
珠宝店2009年年终总结及2010年工作计划
概况:2009年即将过去,总结这一年来的得失,喜忧各半。喜是因为作为赛菲尔珠宝的一分子,见证了赛菲尔珠宝不断地发展,不断地进步,不断地完善。忧是因为很多的加盟店销售额不理想,补货额很少,涉及其中的因素有很多,例如整体经济因素、加盟商因素、公司因素以及个人因素。
我出差培训服务过的加盟店共计12个,包括:福建顺昌加盟店、江西萍乡加盟店、湖南溆浦加盟店、湖北鄂州加盟店、湖北赤壁加盟店、湖南汝城加盟店、湖南湘潭加盟店、内蒙古准格尔旗加盟店、江西崇仁加盟店、江西上饶加盟店、内蒙古呼和浩特加盟店。在这12个加盟店里,有好的也有差的,具体情况在出差报告中,这里不再介绍。总的来说,加盟店存在的问题有以下几项:
一、店面小:许多加盟店的营业面积都比较小,特别是超过80平方米的加盟店少,在当地的竞争力都不是很强。例如江西崇仁县加盟店就很小,面积才35平方米,钻石柜台才两米长。
二、实力弱:部分加盟店由于面积小,竞争优势不大不舍得投放广告,比如县城内公交车体可以看到其他店面的广告,而加盟商投放的广告很少或没有。
三、品牌宣传不到位:即使投放广告,一般也就是叫当地电视台随便做一些宣传,基本没有宣传主题、宣传核心等等,除非是开业的时候公司帮做的宣传。有部分加盟商也反映,公司帮他们做的宣传方案太少了,凡是节日都应该有活动方案(父亲节、母亲节等等)。个人认为公司应该在每个节日对每个加盟店是否有宣传方案、是否执行宣传方案、宣传方案有没有效果等进行指导检查。另外,公司应该对每个加盟店的品牌宣传进程进行指导、检查以及监督。
四、没有规范的管理:大部分的加盟店在很多地方做的都不是很规范。有的加盟店谈不上管理,因为有的加盟店就是老板一个人看店或者老板自己家人守店,没有员工。而有员工的加盟店管理也不到位。比如说:
1、顾客进门员工没有喊欢迎语。
2、没有开晨会。
3、员工拿放首饰没有佩戴白手套。
4、没有在适当的时候倒茶给顾客喝。
其实以上四点每次出差都会纠正,但是加盟商一般不管也不在意这些,久而久之还是不规范。
5、不做销售表格。卖一件算一件,如;不知道黄金的成本,这样自然不知道利润率。
6、不做销售总结。东西一直在卖,只知道有没有卖东西,不知道为什么流失顾客,是产品的原因还是其他原因(款式、质量、解说、竞争对手或者员工的原因)
7、不做市场调查。有的员工甚至不知道当地有竞争力的珠宝店有几个,更不要说竞争对手的状况了。例如,湖北赤壁加盟商是较为规范的,但是考试的时候没有一个员工知道大江南百货里有价格竞争对手。这个是员工本身的意识问题,即没有自觉性,员工对这个店没有归属感,员工对这份工作没有高度的责任心,我想这也是一个很重要的问题。
8、维护服务做的很不到位。基本不关心顾客买了之后的感受。如果顾客买了之后我们没有跟踪则没有相应的反馈,一是对我们信息渠道不通畅,二是没有笼络顾客的心。
9、老板对员工的管理也有问题,老板在店里的时候还好,老板不在员工就不是很自觉。这表明了老板没有更好的去发挥员工的积极性。有的学员甚至说,工作了四、五年了,老板都没有请吃过一顿饭,人情味太薄了。
五、加盟商与公司的沟通不到位:只知道加盟商做的不好,可是不好在那里,为什么不好等等都没有跟进、汇总、反馈以及定制相应的解决方案。
我的建议
一、取长补短
许多加盟商都向我反映到公司的时候没有货品可挑。我总结了一下,一是刚好公司的货品拿去举办展销会,在这样的情况下客户来深圳当然就没有太多的货品可以选择;二是货品的结构不太理想,例如浙江金华的客户只在公司挑选了钻石戒指,吊坠、手镯、手链等则因为货品太少而没有拿货;三是货品的款式比较类同,货品的风格一旦相近就会给人难于挑货的感觉。我们公司的业务主要是钻石与黄金,所以我觉得我们应该加强款式的更新以及货源的选择。例如黄金,目前流行的有仿K金的款式、泰国链等等款式就很好,我们可以大胆地引进。其它公司的新款式只要漂亮,我们同样也可以引进,正所谓吸取精华,去除糟粕。
二、逐店分析、单店提升
加盟店加盟时间的长短、市场环境、竞争优劣、竞争实力等等都对赛菲尔珠宝品牌的推广起着关键的作用;而每个加盟店都不相同,我们应该针对具体情况具体分析,为每个加盟店提供最周到的服务、最好的市场销售策略。
三、建立完善的客户-公司的衔接制度、设施
加盟店与总公司之间衔接不到位,会产生许多问题。例如下订单,因为不同的地方对款式不同的命名,客户在下订单的时候说是蛇肚戒,而我们公司工厂人员则说应该叫光圈戒。在复杂款式的时候则会产生问题,并发生客户不满意的情况,久而久之客户则会对我们失去信心。所以我们应该加强与客户之间的衔接,例如建立完整的终端进销存管理平台,这样可以掌握客户的销售数据(款式、件数、价格等等),便于我们准备更好的促销活动,推出更合适加盟店的款式系列。
四、提升售后服务能力
我们应该时时刻刻都把客户的需要放在第一位。能满足的需求尽量满足,能解决的问题尽快解决。往往都是很细小的事情使得客户对我们很不满意。例如首饰盒、手提袋与收据本的配给,因为存在退换货的问题,所以先提供部分。但是首次提供的比例实在是太少了,往往是第二次没有来就用完了,客户打电话吹了好多次都没有配给到位。这样一来客户就会对我们产生失望的情绪。这些是小细节小事情,但细节更能体现我们对事对人的态度。我觉得我们明年还可以联合加盟店以及消费者,做几次大型大范围的活动,以此来促进公司与加盟店的沟通、信任以及在终端市场上提升赛菲尔珠宝品牌的影响力和美誉度。
2010年工作计划
2010年的工作计划主要分两个大方向,一是强化培训大纲;二是努力提升个人工作能力,包括个人学习以及利用相应时间进行受训培训。强化培训大纲主要包括以下几项:
1、纠正深化终端销售人员的专业知识。
2、增强终端销售人员的销售技巧和服务意识。
3、改善销售人员的仪容仪表,进一步加强赛菲尔珠宝品牌的统一形象。
4、增加员工的自信心,提升员工的士气。只有当员工和店面的目标一致时才能发挥终端销售人员最大的积极性。必要的奖励、会餐和团体活动是少不了的。
5、提升店长的管理能力。店长是每个店面的中枢神经,起着大脑的作用,好的店长才能带出好的员工。如果一个店面没有一个好的店长,单靠老板是很难做好销售的。
6、改善老板对品牌的经营理念。一些老板整天就想着公司给他们做好的促销活动,好的销售点子,甚至有的老板就只看促销方案的让利程度,他们不知道如何树立和推广品牌。一个品牌的推广更重要的是品牌的定位以及品牌推广的手段,而不是单单的活动内容。谷城的皱老板为什么做得好?那就是因为他很善于推广品牌,很善于管理员工。他做事情都是有轻重之分、先后之分的。
结束语:
作为赛菲尔珠宝的一分子,为了赛菲尔珠宝更好的发展,我们应该携手共同努力。首先我觉得我应该做好自己本职的工作,同时又不仅仅限于自己的工作之中,只要是对公司有利的事情我们都应该积极主动去做,因为个人的努力一定可以促进公司的发展。其次,公司为我们提供了一个很好的平台,可以让每个员工都能得到很好的展示自己、超越自己的机会,公司的发展会使每个员工更快的成长、进步。公司与员工是一个相辅相成的关系,这正体现了我们公司"共同盈利、共同发展"的企业宗旨。只要我们每个员工都能把赛菲尔珠宝当成自己的事业,凭借公司目前的规模和优势而取得惊人的发展并不是难事。我相信2010年我们一定会取得辉煌的成绩!
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