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不夜城房地产策划报告

更新时间:2010-1-27:  来源:毕业论文
不夜城房地产策划报告
1、 不夜城项目概况
不夜城位于益阳市区,西依会龙山佛教文化公园、东临秀峰湖公园。项目占地40亩。总建筑面积6万余平方米,由一条东西走向,长500米、宽25米的阶梯式景观大道与两座公园相连。由高层电梯洋房、裙楼商铺、独立门面和多层电梯商务洋房组成。住宅均价:1900元/m2,一层铺面6880元/ m2,二层铺面2685元/m2,三层商铺2340元/m2,电梯花园洋房2150元/m2。
地处朝前街,老夜市,有小学、中学、中专、大学环绕在周围。
现状:已完成了“七通一平”,属在建工程。已预售住宅达61%,商铺30%。
结论:人气创造市场纵观国内明星楼盘的热销,从根本上来讲就是充分调动了人气。这种人气在一定时间和范围内可以超越价值和价值比较,这已经是不争的事实。而所谓的人气就是“精英消费观加上羊群心理”,说白了,聪明的人和大多数人认为是好的就都是好的。从中国人任何接受彩电、冰箱的历史就可以看到这种定式。因此,真正掌握“精英”人群的消费倾向,与市场比较并做出适当超前应该是本案的操作思路。
2、 项目SWOT分析
优势
(1)、名家力作资水会龙在40亩的建筑基地上景观设计由南京建筑原景观艺术设计有限公司负责;并聘请了国际知名建筑学专家——东南大学建筑与环境研究中心教授、博士出生导师单踊先主创建筑设计。
(2)、绝版地段 地处朝前街,老夜市,有小学、中学、中专、大学环绕在周围,两公园映衬其中。
(3)、顶级设施,框架结构,垂直电梯自动扶梯,地下车库,背景音乐,智能系统等悉心呵护业主。
(4)、阶梯街市,资水会龙,不夜城景观大道长500米,宽25m并自东向西拾级而上是国内罕见的阶梯式步行景观休街区,精彩纷呈,妙趣横生。
(5)、地产商是由益阳汉典地产开发,并且该宗项目得到益阳市政府的大力支持。
(6)、在投资方面,开发商特聘了深圳旗舰商业顾问,为投资者和经营商提供全方位的专业服务。
(7)、交通便捷,有6、8、18、19、21等多条公交路线,并随着朝阳路的改建,将进一步完善交通路网。
劣势
(1)、资水会龙 不夜城住宅均价:1900元/m2,一层铺面6880元/ m2,二层铺面2685元/m2,三层商铺2340元/m2,电梯花园洋房2150元/m2,高于周边,及同类地段楼盘价格,并且也超出了益阳市普通居民所能承受的标准,故其在价格方面存在一定压力,必须具备有力的价格支撑体系。
(2)、在其旁边有一菜市场,虽满足了作为不夜应有人气的条件,但是肮脏的环境也是不可取的。
(3)、顶级的配套设施,虽然是一种创新,增加了卖点,但由于成本增加,反而加大项目风险。
机会
(1)、其西临会龙山佛教文化公园,东临水面数百亩的秀峰湖,自然景观良好。
(2)、由于入住该不夜城的有世界500强企业和国内百年老店,极大的促进了该地区经济发展,因此,得到了益阳市政府的支持。
(3)、优越的学术环境,不得不让其成为一个学术商城,文化住宅。
(4)、由于设计人员精心打造,某开发的户型是同类中的精品。
威胁
(1)、秀峰湖周围的另一楼盘秀峰翠园综合楼对其起了一定竞争。
(2)、丽景雅苑的二期工程,对其秀峰华庭有一定威胁。
(3)、所处区域桥南,由于历史原因,其经济实力都不是很强,因此也滞后了这一带城市基础设施的发展,物流困难。
(4)、益阳市城市总体规划偏向于朝阳区,往长沙方向发展,而非老城区。
(5)、消费者对房产此类理性消费品都抱着较为谨慎的态度,一般都比较挑剔。
差异化卖点
(1)、聘请国际建筑设计专家设计。
(2)、地处两大公园,各类学校周围,人文,自然环境俱佳。
(3)、阶梯街市是国内罕见的阶梯式步行观景休闲街区。
小结:
综上所述可见资水会龙有三大突出卖点:极具特色的物业服务;地处商业,人文、自然环境俱佳的地段,升值潜力巨大;阶梯街市的独特设计,让其他同类项目无可比拟。
但市政设施的落后,桥南地块品位不高等导致在价格方面也存在一定压力,推广楼盘时须补劣强优:可通过塑造高雅环境和成熟配套设施进而提升高档楼盘的形象及宣传楼盘升值概念,突出特卖点等来支撑价格让消费者觉得物超所值。
3、 项目定位
3、1 产品定位
3、1、1 项目开发档次
中高档住宅应从两方面体现:一是硬件,包括所有建筑材料质量、相关配套设施设备、大堂装修档次、公共走道、外墙色彩、室内装修等方面,靠色彩的运用、材料选用方面体现本项目整体的高贵气质和豪华气派,当然临街玻璃材质,需重点考虑隔音效果、安全等因素;其次是管理服务方面,需向买方提供完善、优质的服务信心和保证。
3、1、2 建议采用的建筑风格
本项目名称为“资水会龙·不夜城”,从字面上给人信心、联想、暗示升值未来之意。因此从含义上来说,本项目宜采用中西接合式建筑风格。然而,建筑风格作为建筑范畴的组成部分,其首要因素就是要与周边环境产生和谐美的视觉效果。
从消费者心理来看,希望自己购买的物业保值增值,在建筑风格上体现中高档住宅的定位。建议取清新明快的色调,线条简约、流畅,视觉效果优雅,体现健康主题的现代主义建筑风格。
裙楼:选用深色调大理石外墙。
外立面:外墙采用清新、淡雅的色彩,住宅玻璃选用深绿色。
顶部造型:西式风格、线条简约、流畅,意境深远。
3、1、3 配套设施及功能建议
配套设施设置应以健康、安全、方便、舒适为原则,选料强调无污染、选用有益于健康的绿色建材。
□ 房屋配置
门、窗:建议选用经中国环境标志产品认证委员会认证的节能型产品,窗具有密闭、保温、隔热功能;门具有防盗、防火、隔音、保温功能。设不锈钢大堂防盗门,具智能化可视对讲、自动开闭等功能。
屋内涂料、水管、间隔墙、地砖用绿色建材,并加以突出、宣传。
电:增加单元户用电容量,设置应具超前性,充分考虑未来现代化生活需求。
天然气:安装设计选位应考虑使用的舒适、方便及美观。
有线电视驳口:厅、主人房均设置。
电话驳口:设双线,具宽带网功能。
3、2 价格定位
本项目总体定位为实用性商住楼,住宅均价:1900元/m2,一层铺面6880元/ m2,二层铺面2685元/m2,三层商铺2340元/m2,电梯花园洋房2150元/m2,整个销售过程中价格策略为低开高走。开盘的时候以一个比周边项目较有优势的价格打入市场,随着工程进度和销售情况的进展逐步抬高价格。
3、3 客户定位
由于本项目属于近郊住宅,使得本项目的目标客户定位有一定程度的差异。公寓为中档实用型住宅,吸引部分投资者和工作3-5年的白领阶层、欲改善目前居住环境的购买者以及部分富豪阶层,不排除部分投资者和家庭支付能力强的离退休者购买。
3、 3、1顾客群的消费层次设定
职业构成 购买户型 购买能力(万元)
民营、私企老板、个体户 大户型公寓及商铺 25----40
高级白领 80-----130 12----20
机关单位中高层管理者 80-----130 12----20
自由职业者(SOHO) 80-----110 12----18
离退休人员 60-----110 8----18
其他 80-----200 12----30
3、 3、2顾客群组成成份的分析与判断
职业构成 所占比例 购房目的
民营、私企老板、个体户 30% 投资、改善居住环境
高级白领 25% 投资、改善居住环境
机关单位中高层管理者 10% 投资、自住
自由职业者(SOHO) 10% 改善居住环境
离退休人员 5% 改善居住环境
其他 10% 投资、改善居住环境
3、3、3目标顾客群的消费心理分析
□ 民营、私企老板、个体户:
这类买家主要是附近区域经商人士,平常在周边消费较多,具强烈的区域情绪,加之目前手头资金充裕,有能力投资物业,希望改变目前居住环境或增大居住面积。这部分人往往是第二次置业者,消费行为趋于理性,注重房产的整体素质。
□ 高级白领:
这类客户由于知识层次高,综合素质高,消费行为理性,对事物比较挑剔,属于完美主义者。由于长期工作于办公室,对自然景观和社区人文环境、运动设施极为重视,同时对楼盘建筑风格、色彩、平面布局等也极为关注,地理位置好、综合素质高的楼盘是其首选。这部分人付款方式普遍采取银行按揭,希望装修一次到位,最希望开发商提供套餐装修方式供其选择。
□ 机关单位中高层管理者:
这类客户年龄在40-55岁,社会地位稳定,部分有隐性收入,支付能力强,这类客户由于子女相继成年,会考虑购买一套自住或给子女预备,对楼盘综合素质要求较高,消费行为趋于理性。
□ 自由职业者(SOHO)
这类客户年龄在22-40岁左右,职业为自由撰稿人、广告人、电台电视台主持人、艺人等,追求较高的生活素质,同时对楼盘的智能化程度要求较高,对物业管理服务要求较高。
□ 离退休人员:
主要是指离退休以前任职较高、知识层次较高的群体,或目前子女事业有成的离退休人员。他们购买的首要因素是周边生活配套成熟、完善,价格和户型是其购买决策的重要决定因素。
□ 其他客户:
主要是指外地常往返于益阳的商家,外省市长驻益阳的人士,本项目的地理位置是其购买的首要原因。
3.4开发经营指导思想
3.4.1开发速度建议
建议加快本项目的开发建设速度,尽快完成建筑施工,进入后期销售回笼资金。
3.4.2销售指导思想
□ 若开发商希望尽快回笼资金,建议设置内部认购期,以低价入市,推出“低价精品房”——即总价低、首付低的高级实用住宅,先声夺人,达到尽快回收奖金的目的。
□ 若开发商希望走品牌道路,则建议加大媒体宣传,进行社会营销,做复合地产,借助社会力量,口碑宣传,以树立企业形象,从而带动产品的推广。
3.4.3产品开发指导思想
□ 据市场调查,目前购房者对住宅户型平面设计极为关注,户型设计是否美观、实用已成为影响购房决策的关键,本项目在开发过程中应针对目标客户的需要,尽可能完善户型设计。
□ 根据项目实际情况,针对目标客户完善物业配套设施。坚持“以快打慢”营销思路,加快工程和销售进度,抢占市场先机。
4.差异化的竞争策略
确定本项目的目标市场:
目标市场 特点 购买方式 面积(㎡) 所占比例
二次置业投资者 有余钱,持币观望,选择方向未定,不急住 按揭出租,用租金供楼 100以内 10%-15%
豪客 冲“景”而来,注重享受,无供楼压力 分期付款与一次性付款结合 80-120 25%-30%
一次置业 钟情于区域环境 方式多样 90-120 25%
白领打工阶层等周边需求者 都市白领阶层及周边地区的高薪收入者 按揭为主 40-120 30%
针对上述不同的目标市场,采取差异化的竞争策略:
a) 针对二次置业投资者:升值潜力分析,帮助置业者放盘。
b) 对豪客: 不降价,但根据促销期的不同阶段可选择赠送管理费、车位折扣等优惠条件。
c) 对“区域环境”需求者:着重指出该区域为绝版地段。
d) 对白领打工阶层:首期付款轻松,户型选择多样化。
5. 卖点设计
5.1产品性质
项目固有的卖点:地理位置优越、生活配套设施齐备,需加以突出强化。品质生活、 健康从容。
建议:充分挖掘项目固有卖点和优势,扬长避短,树立产品优势是构造项目核心竞争力的重要因素。
5.2价格方面
要迎合客户购买需求,分析客户购买心理,在价位上下功夫,挖掘卖点。客户心理主要有四种基本表现方式:
① 超值享受(富豪型买家)
② 物有所值(实用型买家)
③ 物超所值(投资型买家)
④ 物美价廉(打工型买家)
针对上述四种心态,卖点设计为:
富豪型买家:开发商可以考虑附送服务型项目,如:送汽车美容券、车位使用年限等。
投资型的买家:可帮助代为租赁。
实用型的买家:价格可作小幅折让(在原有购房打折基础上),例如送家庭保险、免息贷款装修,旧业主介绍费等,形式可多样。
打工型的买家:价格折让幅度可以考虑大些,送一些实惠的东西,例如管理费、空调等等。
建议:价格与成本息息相关,努力降低成本也就为营造竞争性价格开创了伸缩的空间。营造价格竞争优势是构造项目企业核心竞争力的重要因素之一,必须在价格上挖掘卖点。
主导型商业带动多功能商业业态。
随着人们生活水平的提高,消费者购物不仅仅是满足生活上的基本需求,而且视购物为集游玩、娱乐、休息、获取信息为一体的一种休闲与精神的享受形式。因此,为了适应这一商业潮流,商业业态的主流已经向多功能一体化发展。综合性的购物中心,正在全国各大城市兴起。如香港的太古城,广州的天河购物城,上海的第一八佰伴,重庆的大都会等。
本项目购物中心主力客户特征:
1). 第一主力百货店:选择选择世界500强公司,面积在2000平方米左右(商业第一层)。
2). 第二主力百货店:选择国内百年老店,面积在2000平方米左右(商业第一层)。
3). 知名品牌餐饮:选择世界出名洋快餐店或国内著名餐饮店,面积在2000平方米左右(商业二层)。
4). 银行金融:选择工行,农行,中行,建行或者信用社等金融机构,面积在500-1000平方米左右商业一层或二层)。
5). 名牌专卖店:如李宁,米奇妙等,每间面积30-150平方米,约10间,共1000平方米(商业一层或二层)。
6).本地名牌,个体店,每间面积在20-50平方米,约30间,共1500平方米(商业一层或二层)。
7).休闲茶庄,健身房,游戏房,网吧,书吧:每间在30-60平方米,约5间,共300平方米(商业三层或四层)。
8). 办公写字间:每间在30-50平方米,约10间,共500平方米(商业三层或四层)。
6.项目创新体系
6. 1创新思路
通过改变项目的物质性(产品性质)、利益性(投入与产出之比)、信息性(市场信息调研形成的判断)和时间性(产品投入市场的时机选择)是策划的四个创新的理论线索。
营销创新是创新在营销领域的具体表现;强调优势,淡化劣势,把对产品性质的改造、市场信息的正确选择及产品投放市场的时机选择,用科学的市场竞争法则组合成创新的统一体--创新体系。
依据:优胜劣汰的市场竞争原则。
6.2项目核心竞争力构成及因素分解
项目的产品优势、价格优势、服务和管理优势构成项目的核心竞争力。在市场竞争环境里,用适当的方式,在恰当时机把产品卖出去,是实现项目核心竞争力的手段。用“看不见的手”去把握市场供求关系,实现项目投入少产出大,是实现项目核心竞争力的最终目的。
产品优势的营造--突出“品质生活 健康从容”的营销主题,增加科技含量,优化产品特质。
价格优势的营造--销售、财务、管理成本的有效控制,创造低成本优势,销售均价控制住宅均价:1900元/m2,一层铺面6880元/ m2,二层铺面2685元/m2,三层商铺2340元/m2,电梯花园洋房2150元/m2。
服务、管理优势的营造--创造高效实用、专业化、社会化、科学化的以人为本的服务体系。
销售策略——对市场、特别是消费者市场的真实把握,实施一系列宣传推广措施。
销售渠道、时机——细分目标市场后,找准市场时机,及时准确切入市场空隙,迅速占领市场。
6.3创新体系的设计及实施要点
产品创新体系:硬件再投入,创新产品附加值,形成新颖独特的绿色家园。
价格创新体系:降低开发、销售、财务、管理成本,培育价格优势。
服务、管理创新体系:以人为本,营造健康家园,突出其实用性和现实性。
销售策略创新:最能激发消费者购买欲望的独特办法。
销售渠道、时机创新:采用最快捷、最省钱的办法把信息传播给消费者,通过市场调研,有效准确切入市场空缺,占领市场份额。
7. 项目风险分析
资水会龙·不夜城作为重要房地产项目,投资规模较大,在项目开发过程中可能存在如下风险:
1. 管理与人力资源风险
人力资源风险具体体现在如下方面:关键岗位缺乏独档一面的优秀人材,团队知识结构存在缺陷,在项目不同阶段,人才使用不当造成项目执行中的人为失误,特别是项目相关人员未能发现项目潜在的市场风险以及建筑规划与设计、建设施工分析中的风险。
2. 财务风险
项目开发步骤把握不准,资金需求超过企业融资能力,或者融资成本过高,导致企业收益减少。
3. 销售风险
销售风险主要来自对客户偏好的把握出现偏差。如果销售队伍经验不够丰富,销售队伍缺乏训练,整体形象不佳、销售价格定位不准都可能导致销售风险。
风险回避措施
1).合理利用挖掘内部人力资源,同时与市场专业策划单位密切合作整合优质社会资源,通过外部建筑规划设计、营销策划、建筑施工、绿色装饰等单位资源的整合,能够有效降低企业人力资源风险。
2).选择合适的融资渠道,注重与银行建立长期的合作关系,科学划分项目建设阶段,在企业资金能力范围内上马项目,注重市场动态调查,根据市场情况调整营销计划,加快资金回笼速度,聘请外部理财专家把关,在项目开发不同阶段科学分析财务风险,制定出符合企业实际状况的回避财务风险措施。
3).注重营销前期准备工作,系统导入项目CIS体系,加大营销人员培训力度,注重项目品牌与企业形象的树立,合理安排客户营销与广告营销的费用比例,在服务中体现营销技巧。
4).建立健全企业风险预警体系,理智对待可能出现的风险,及早识别风险,及时采取组织措施或其他综合措施。
5).注重规划设计与建筑设计、景观设计的同步,设计完成后进行项目设计经济性分析,力求最优设计方案,根据设计方案制定科学的施工方案,对施工方案进行科学论证。
6).在项目发售阶段,根据我们的实际销售经验,建立每周营销与施工部门联系会议制度,根据营销情况科学调整施工的顺序,施工要配合楼盘营销,为营销创造良好现场环境。项目主要设计人员与施工人员要作为培训老师,为营销队伍讲授培训课程,让销售人员准确熟悉楼盘特点,消除楼盘介绍中的失误,避免业主对销售部门的严重投诉事件发生。
8.项目营销执行方案
1) 项目的CI设计及主题设计
房地产市场日趋成熟、竞争日益激烈,产品同质性趋强,市场由卖方向买方市场转变,消费者可选择的余地增大。企业如何强化自身在公众面前的形象和品牌美誉度,以形象力带动产品的销售越显重要。
CI对企业内部而言,是运用视觉设计与行为展现,将企业的经营观念和特点视觉化、规范化,并在此基础上实施有效的管理,对外则是企业的形象战略,使企业经营观念形成一个鲜明的概念,然后经具体的展现提升为企业在市场竞争中的识别系统。从整体上说,CI是企业文化计划,是企业求发展的一种区别化战略。包括:①理念识别(Mind Identity,简称MI)。②行为识别(Behavior Identity,简称BI)。③视觉识别(Visual Identity,简称VI)。
建筑是骨骼,文化是精神,阅读是文化领地亘古不变的主题。
一座有思想的建筑,一座弥漫文化情怀的建筑,如同一本浩瀚书卷,绽放你的眼前,等你来阅读。
我方认为仅仅靠楼盘的区域优势的吸引是不够的,结合本地块的特点,充分利用本项目地理位置优越,周边名盘繁多,倡导“新世纪、新生活”。我们留给后代的不是钢筋,水泥,而是我们的思想。该思想为本案主题推广脉络,有别于当地其他楼盘,给客户留下与众不同的楼盘印象!
2) 项目施工现场的管理及形象维护
项目的形象一方面可通过各类媒体进行宣传推广,另一方面施工现场的管理以及周边环境的整治也对项目整体形象起到持续宣传的作用。
工地围墙设计:围墙广告能形成长期广告效应,制作的手法应具有强烈的项目特色,建议结合“资水会龙·不夜城”名称内涵的文化韵味,图案设计以都市形象为主题。
必须对项目周边环境进行绿化、清理的整治,在展开销售前完善周边环境建设,营造一个和谐、舒适的居住环境。
3)楼部、样板房、展示区的设置
售楼部:售楼部应设置本项目的整体模型、重点户型、销售物料展示台、系列化的主题宣传展板以及不可缺少的室内植物摆设。建议整体模型的尺寸为3米¡4米,展示项目建筑主体和周边环境,特别是必须展示本小区内的人文景观,充分展示“健康、绿色”的概念。
由于本项目的预售期从内部认购开始,因此,现场售楼部的服务、展示功能极为重要。建议现场售楼部的室内设计以明亮、宽敞的风格为主,配合有文化品位的家具摆设,结合主体建筑风格,体现本项目的风格主题:现代、明快、清新、简约。针对目标客户的区域性,建议促销期内,在楼盘现场设置售楼中心。
样板房:根据不同营销阶段的划分,销售户型布局的不同,面对不同的目标客源,建议本项目设置两种不同类型的样板房(实用型及豪华型)
展示区:本项目设置一个“绿色建材”展示区,展示区的功能是展示本项目所选用“绿色建材”的材质说明、样品陈列及应用说明。
4)场销售路线设计与布置
现场销售路线的流程为:
售楼部主入口--客户接待区--楼盘模型区--“绿色建材”展示区--样板房--客户接待区
售楼部的主入口是客户接触本项目的第一环节,观感必须气派、稳重,体现开发商自身的实力、经营作风及对客户重视的服务理念。
客户接待区应简约舒适,保持良好的通风和采光,适当地提供背景音乐,减低客户成交前的心理压力。
楼盘模型区应保持全方位的观摩角度,而制作新颖、材质新潮的模型往往能提升客户的购买兴趣。
9. 价格策略
1)科学划分项目销售期
根据市场供求现状,销售期由4个阶段构成:预热期(新闻造势)——加温期(内部认购)——沸腾期(准现楼促销)——恒温期(现楼发售)。
本项目的一组团销售期预计为14个月,新闻造势(发售前2个月)——内部认购(1个月)——准现楼促销(10个月)——现楼发售(4个月)
2)项目各楼层均价及各单元售价
单元售价确定原则:
具体各单元销售价格的制定依据以下几点原则:
1. 楼层以单元朝向好坏和景观的优劣为基本定价准则,朝向以南北为佳。
2. 低层周围景观较差,能看到整个小区景色为佳。
3. 平面布局合理,室内使用率高,无黑厨、黑厕、黑房为佳。
3)各销售期的价格运行策略和手段
项目销售期分为内部认购期、准现楼促销期和现楼促销期。
内部认购期:销售前期宣传、进行准客户登记、销售策略修订
准现楼促销期和现楼促销期:整体规划介绍、配套介绍、方位说明、采用互动讲解方式,使客户融入本项目周围环境、强调环境的便利及小区文化氛围、强调本项目优点、强调本项目优惠政策、讲述购屋流程(导购指南)、尝试逼订。
4)不同市场条件下价格调整策略与手段
以低价吸引目标市场,加快销售速度,凝聚小区人气,使“资水会龙·不夜城”闻名益阳,继而为建造品牌屋苑开拓道路。本项目由于开发商在地产行业的名气不够显著,应着力扩大社会影响,博得政府支持和社会的好感,前期楼盘低价入世,吸引社会目光。
含蓄的宣传方式与目标消费群的品位相吻合。充分开展社会营销,做足宣传, 吸引各种客层的兴趣,达到口碑的效益。
跟着市场的感觉走,及时调整战略部署。开发商在发展的过程中要充分以市场为导向,由于本项目体量庞大,应根据市场及时调整战略,公司总体战略,市场营销战略等。在不同的开发周期内,根据市场需求,作出相应的战略调整。
超前的目光,品牌的缔造。差异化的产品,差异化的服务,差异化的人员,差异化的形象势必铸就差异化的整合。
开发商良好的商业信誉是品质的保证。开发商实力及信誉已经成为地产行业是否成功的关键所在,在一项调查报告中显示,开发商的商业信誉是客户是否愿意买单的第3大要素。
专业的市场推广思路和销售管理是“资水会龙·不夜城”的一大特色。团队的力量将在本项目中表现得淋漓尽致。
10.促销策略
1)销售阶段的推出量与控制原则
内部认购期的销售控制原则是尽早、尽快地完成销售目标,缓解这部分单元对整体销售进度的影响。
准现楼促销期的销售控制原则是合理控制销售节奏,实现合理的成交量。
2)销售阶段市场反应及其对策
通过定时、定量、定阶段对销售情况进行分析,判断市场反应,及时做出相应措施进行调整。
“定时”指现场销售人员进行每日记录,销售主管每周提交周记报告,项目负责人每月提交销售情况小结。
“定量”指现场记录的内容必须以数据为支持,提供可量化的分析指标。
“定阶段”指对某一阶段进行定性、定量分析,阶段性地总结销售工作,为下一步销售提供策略依据。
3)促销手段的选择及应用的创新
促销手段具有多样性和灵活性,必须根据不同项目、不同营销策略,恰当地选用促销手段。
本项目是属于开发期长、资金回笼慢的项目,促销活动应偏重于高效率、操作性灵活,因此,确定报纸广告、车身广告为主要促销手段,报纸软性新闻、楼书、DM单为辅,特定时期发布针对性强的专题广告。车身广告是本项目重点采用的促销手段。
现场促销手段是通过现场售楼人员的有效服务、样板层的参观及销售环境的烘托,促成客户的购买。其中售楼人员专业服务素质的高低,能否准确地传播项目优势卖点,能否有效地促进成交等等将直接影响到成交的成功与否,因此,售楼人员的要求和相对专业是必不可少的。
样板间的设置是开发商一贯重视的促销手段,客户的成交欲望将得到极大的激发。
11.项目公关策划
1、活动推广的目标
1)塑造公众心目中新形象,扭转价格过高不利局面;
2)营造人气与浓厚的销售氛围,引起的轰动与关注;
3)协助广告加快销售进度,缩短销售周期;
2、活动推广定位
运用活动扭转资水会龙·不夜城周围环境不利局面,提升资水会龙·不夜城的新形象与美誉度,塑造出资水会龙·不夜城的经营理念与良好的公众形象,倡导一种新的生活方式,一种新的新的生活理念。从而与消费群体的沟通渠道,在此基础上为资水会龙·不夜城做良好口碑的传播者。
3、活动推广诉求重点
(1)活动推广的重点阶段在项目的导入期;
(2)重塑健达在消费群体心目中的新形象;
(3)表达项目的优势;
(4)加深广告记忆,创造口碑效应;
4、活动推广的方式
活动推广的方式有很多种,依据活动推广的定位,遵守活动推广的原则,建议活动推广用以下方式:
(1)社会公益活动;
(2)促销活动;
(3)征文活动;
(4)大型文艺晚会;
(5)直销活动;
12.推广费用预计
目前市场上一般楼盘的总体销售推广费用占总销售额的2-4%,较理想的比例为1-3%。从有效严格控制成本的角度来考虑,建议本项目的推广费用尽量控制在1-3%的水平。
13.项目营销要点
注重体验营销和客户营销为主线,按照文化营销理念精心设计客户营销活动,全面创造客户营销体验场。
体验营销若干特点:
第一,注重客户的体验,并使体验成为客户价值的必要组成成分。
第二,戏剧化和互动的概念,成为营销策划的核心概念和指导方法。
第三,体验经济中的营销策划、设计和创作,需要将科学、人文技术和艺术结合起来。广告营销是重要手段,广告创意与发布时机至关重要;营销费用在初期要严格控制,未到决战关头,不可花出大笔营销费用,把握销售时机与价格。
小批量推出,低开高走,价格逐步合理拉升,物业管理工作提前介入,配合营销,为购楼业主提供一站式服务。
目前房地产企业的竞争已经白热化,与其不断提出华而不实的广告理念,不如苦练内功,首先对营销卖场进行精心策划,施工为营销服务,建立客户关系管理(简称CRM)系统,提高实际营销效率。现代化的管理与IT手段是地产业不断创新的依托,只有强健自身才能为客户提供良好的服务。
CRM帮助地产企业解决如下问题:
1.了解客户群偏好,根据偏好特点与楼盘营销理念设计客户营销活动。
2.了解、分析潜在客户的意见,找出营销工作中的缺点与不足,以便及时调整营销策略。
3.实现销售人员的业绩量化管理。
客户关系管理能够很好地促进企业和客户之间的交流,协调客户服务资源,给客户提供及时的服务。建议地产商在IT投资中优先实施CRM,直接服务于客户,降低营销成本,加快销售速度,提升销售业绩。
14.营销工作内容
工作内容 前期 内部认购前期 公开发售准备期 负责 协调监督 审定 备注
VI基础部分设计 楼盘命名
标志LOGO
标准字体、标准色及应用
象征图案
销售资料准备 住宅使用说明书 创作构思确定
立面效果图
环境部分效果图
户型平面效果图
配套设施效果图
设计制作
印刷
价目表印刷
物业管理公司 洽谈
收费标准
管理方案
银行按揭
付款方式
宣传单张
礼品、气球
装修公司选定及套餐方案
主要路段广告牌及候车亭广告
地盘准备 地盘围墙看板
周边美化
旗帜、气球、条幅
彩色挂幅
广告灯箱
广告牌
指示牌
售楼处 售楼接待中心设计
售楼接待中心方案实施
样品房 装修要求
装修设计方案
装修设计方案实施
现场布置
看楼通道
停车广场
门前绿化
模型(整体与单位样品房)
现场POP
喷绘展板(各种)
售楼车准备
前期广告设计 报纸广告 创作构思确定
主题确定
版面制作
录影带 创作构思确定
外景选定
摄影制作
电视广告 剪辑片段
媒体发布计划及预算控制
展销会工作(备用方案)
软性宣传文章准备
销售管理资料准备 销售推广具体措施制定
促销活动方案制定
销售登记表
工地施工进度表
销售进度表
来人来电登记表
认购书
售楼合同及预售许可证
财务准备
销售人员 培训资料准备 本项目知识
区域相关知识
竟争项目分析
项目卖点分析
接待礼仪
销售技巧
客户接待程序
客户接待记录
客户跟进管理
销售反馈程序
业务员服饰准备
培训
客户服务(管理) 客户合同及变更资料
客户装修变更程序
客户档案管理
客户投诉处理程序
客户推荐制度
办理房产证服务程序制定
办理业主银行按揭服务程序制定
楼款催收程序制定
售楼处及业主参观路径是最重要的前期工作内容,售楼处的精心装饰与完整的引导标识至关重要。
• 好的营销卖场似乎有催眠的魔力,让人们不知不觉沉迷于其中,这种“魔力”标准是策划营销卖场的重要借鉴。
• 主题体验场的设计对于现代注重住宅与购物中心同样意义重大,因此我们要从体验场的角度精心设计会所的营销大厅,在初期采用展示遮挡方法,让客户观看重点完成的景观,有意对客户进行引导。
15.资水会龙·不夜城销售资金回笼的策划
由于房地产项目资金需求量大,通过销售迅速回笼资金是一个关键问题。
资金回笼的速度就清楚表明房地产开发企业的运营水平,我们提出如下建议:
(1)、认真做好售前准备工作
根据体验营销理论指导,全面性创造客户体验环境,营造从主入口到山上会所的主体验路径,精心组织施工,通过我们全面细致的工作,为客户创造一个愉快具有购买气氛的综合环境。
售前很重要的工作是培训,特别是注重服务营销与体验营销的培训,因为销售人员是销售卖场最重要的因素。
(2)、多种销售形式并举,采用房地产直销方式加快速度。
通过对湖南各个房地产企业营销方式的调查,发现如下缺点:
1. 广告作用下降,营销费用大,投入人力较多,但是营销的效率普遍低下。
2. 传统营销方式过分依赖现场销售,属于守株待兔式营销模式。
直销是令人关注的营销方式,直销方式在电脑业取得巨大成功,美国DELL公司成为最成功的个人电脑公司。作为出身电脑专业的房地产职业经理人,作者一直思考房地产营销战略创新,通过从事社区服务与营销工作,我探索出房地产直销方式,直销模式能够简化销售环节,直销模式能够降低营销费用。
通过研读娃哈哈集团服务销售终端的案例,发现成功的营销模式,无不是向社区延伸。美国沃尔玛公司在深圳开设大型超市成功后,采取社区店模式,大举覆盖深圳零售市场。
如何让居住在社区中人群,用最适宜的方式获取售楼信息,如何让社区中的人群传播房地产公司的口碑,这是我一直思考的问题。实践证明,走房地产直销之路是我国房地产企业营销发展的主导方向。直销对营销队伍的服务品质提出了更高的要求,直销模式要求房地产企业建设成为学习型组织。(选至某房地产营销网)
企业内部力量
营销总监
销售项目经理 策划经理 招商经理
企业外部力量
为他们提供两种服务:培训服务与物质激励
认真抓好销售终端,通过社区营销员将房地产产品与服务
(3)、注重树立发展商诚信形象
2001年6月中国人民银行发布了《关于规范住房金融业务的通知》,金融专家分析,今后银行所增加的房地产贷款额度95%将流向资信等级高的房地产企业。一些资信等级差,管理水平低,自有资金少的企业将被淘汰出地产市场。
房地产企业资信等级的高低,直接决定融资方式的优劣,直接影响融资成本的大小,开发效益的好坏,因此建立规范的资信体系至关重要。建立规范资信体系需要采取如下措施:
(1) 树立长期务实经营的思想,不过分依赖广告炒作,不对业主承诺无法兑现的服务或优惠。
(2) 应用先进项目管理软件,协调资金与施工进度、销售进度,灵活在项目变更之前做好资金计划。
(3) 重视企业信誉,不仅对银行讲信誉,而且对政府、策划单位、设计单位、施工单位讲信誉。
(4)采用顾问方式吸纳金融与IT人才,充分发挥银行金融创新积极性,建立新型银行与企业关系,争取银行套餐服务,例如银行不仅能够住房开发贷款、固定资产贷款、流动资金贷款、按揭贷款、银行承兑汇票贴现等业务外,而且还提供基建验资、“三算”审查、代收代付等中间业务。配合银行开展金融创新,控制相关风险,有利于加深银企关系。
(5) 企业文化建设与客户营销活动相结合,感动外部客户。
当发展商自有资金在30-50%,只要开发项目的投资收益率大于银行贷款利率就可以办理抵押贷款。采用地产抵押取的贷款是地产公司融资的主要来源。
从发展商角度看,注意选拔优秀财务人才与银行办理授信贷款业务,其次要重视企业的信用管理与品牌建设。
16.总结
工业化时代是历史决定今天,信息化时代是未来决定今天。所以,根据未来调整今天至关重要。资水会龙·不夜城不仅是销售楼盘,而且要创造知名品牌,资水会龙·不夜城要积大胜不是小胜,汉典地产公司要获飞跃不是爬升,首先必须要踩上社会的节拍、时代的节拍、经营的节拍、发展的节拍!
如何在竞争激烈的房地产市场脱颖而出,唯一的答案是:精耕细作 合理创新 适度超前 引领潮流。
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