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百斯特杀菌剂市场营销策划

更新时间:2010-5-29:  来源:毕业论文

百斯特杀菌剂市场营销策划
 百斯特杀菌剂是世界重要农药公司,推向市场的的新一代内吸食杀菌剂,可有效地防止苹果的炭疽病,轮纹病,褐斑病,白粉病,使用倍数2000倍,残效期达十五天,剂型为水分散粒状,已知省级代理商进价为每吨20万元,根据所学,作出市场营销策略。

  目前,农药市场内吸杀菌剂种类繁多,名优产品层出不穷,竞争残酷。如何把一个新产品推向市场,在最短的时间,以最快的方式,深入人心,完成本产品的根深蒂固?我认为,作为一个优秀营销策划人员应该做好、并完成以下几个方面:

  一、产品分析我们必须对自己的产品有充分的认识,俗话说“知己知彼,百战不殆”。这个产品的优势是:1,能对苹果轮纹病,炭疽病,褐斑病,白粉病等同时有好的防治效果,也就是说,杀菌范围较广;2,剂型好,水分散粒剂已逐渐被广大果农所接受,避免粉剂在使用过程中由于风吹而飘散。3,世界品牌企业产品。4,残效期长达15天,比较长,可以减少用药次数,既可以降低成本,又可以减少对环境的伤害。不足之处:从稀释倍数看(2000倍),本产品含量不会太高,而价格为20万每吨,不适合打价格战。不能通过降价来换取产品的销量,应着重宣传产品的品质,以质量取胜。

  二,市场分析

  以胶东半岛为例,正常年份,果农在苹果套袋前,一般是用三遍药,谢花后第一、二遍用药,可以以内吸性杀菌剂为主,这时间价位高的品牌杀菌剂可能被接受,但第三遍,也就是苹果套袋前最后一遍用药,必须是保护性杀菌剂和内吸性杀菌剂同时使用,这就有可能让果农感觉成本太高,而丧失对本产品的信心。所以,在苹果生长季节之前就应该开始宣传,争取在果农前两次用药时抢占市场。

  农业生产的季节性,地域性的特点决定了农药市场的时效性和地域性的特点,在形式上表现为地区间农药用量差异大,流通速度和购买时间集中,所以在这种情况看,争取时间抢占市场也就变得尤为重要。

  果农一般文化水平较低,农药作为技术的载体,其技术水平要求高,需要采取服务创新策略,良好的售后服务,有利于产品快速得抢占市场。

  分析中国农药市场的供给和需求所具有的经济学和社会效应上的特征和规律。分析并探讨作为农药销售目标市场的农民和农业生产现状和发展趋势。以此为基础,结合考察中国农药生产和销售企业的特征和经营模式,尤其是对现存的销售模式进行分析总结,提出造成诸多农药市场问题中的经济学和政府政策方面的原因。并以农药相关企业现状分析及其所面临的市场冲击和潜在威胁为基础,得出政府政策、法规的合理设置安排和企业应对的核心策略及相应的销售体系设计。

  通过分析可以看出农药作为农业生产资料的重要地位和特征。农药的总需求缺乏价格弹性,但同类产品间富于价格弹性;农药总供给相对缺乏价格弹性,但较总需求有较高的弹性,同类产品间的供给价格弹性较高。这一特征决定农药价格的降低既不能刺激农药总使用量的大幅度增加,也不会造成产量大幅度降低。同时同类产品间的价格弹性较高,又使企业将价格作为一个主要的竞争工具,从而形成现在的农药价格一降再降,最终产生供大于求的情况。

  三、产品策划

  产品的优势已知,也就是抓住了产品的卖点,需要注重的就是本产品的包装及规格。包装,包括内包装和外包装,档次一定要高,这是首要条件。其次,一定要做到人性化,也就是要考虑到让果农使用方便。胶东果农用药一般容器是大桶,缸或水槽,容水量为200--400公斤水。按2000倍计算,每袋100克(兑水200公斤),200克(兑水400公斤)最为适合。

  价格定位:批发价,200克包装,批发价22万左右每吨;100克包装,批发价为23-25万每吨。我认为,25万的批发价已是极限。换算后,差不多22——25元每袋,根据价格理论,可适当调整零售价:200克包装的,每袋66.3元,100克的,每袋40.1元。

  四、市场营销策划

  1,经销商的选择:意识超前,推广新产品能力强,具备一定的专业技术,在市场上有一定有威信,资金实力强,能与公司理念接轨。

  2,可以采用利益三级分配,按照1:3:6的比例,提高销售商的销售积极性,促使销售商主动地去宣传本商品,已达到最好的效果。

  3,除了找销售部外,也可以组一个推销团队,上门推销,送货上门,重点去找那些大的果农,这样在销售的同时,又可以宣传产品。

  4,产品的宣传:

  (1)宣传要到位,方式包括:

  1、本地媒体:莱阳新闻,齐鲁晚报,山东农科频道

  2、全国性媒体:国际商报、经济日报、中国农业报等。

    3、国内专业媒体:

    4、网络媒体:农业官方网站及相关网站链接等

  5、开农民会,做示范园,促销会,零售商订货会。

  6、发宣传单,讲座宣传,现场购买打折优惠。

  (2)宣传计划:

  1、宣传前期:前一年的冬天,主要通过电视,网络,报纸进行宣传,播放时段,定在晚上老百姓吃饭的时候最好,可以提高宣传质量,广告要做的漂亮,但一定要简单易记,朗朗上口,并且要多重复几遍。

  2、宣传中期:第二年到前两次用药期,整个新闻宣传要达到高潮。本阶段主要采取展开式报道,上面所提的宣传方式都要用上。但重点放在开农民会,做示范园,促销会,发宣传单,做讲座等立效型宣传上。在这个时期,要重点发挥推销团队的作用,让他们下乡,进行宣传和热卖。

  3、宣传后期:在最后一次用药前到苹果的本生长季节结束,继续利用各大媒体进行大面积宣传,宣传时着强调质量,此次宣传不光为了果农的第三次用药,还有来年的市场。

  (3)宣传时注意的问题:首先,着重强调本产品的质量,剂型,本产品来自世界性大公司,质量有保证,出现任何与产品质量有关的问题,由我方负责,提高其可信度。其次,宣传力度要大,范围要广,推销重点到莱阳,栖霞等苹果树多的地方。

  (4)功效优先策略:果农对于农药,最关心的是其质量,所以一定要突出这一点,所以示范园是一个不错的办法宣传农药好的质量。把农药的功效视为决定其销量的第一因素。

  (5)售后服务:对于购买本产品的果农,在苹果生长季节有任何的技术问题,都可以前来咨询,我们提供产品以外的技术服务。

  (6)集中在压缩销售渠道长度并以基层(县级)批发商为营销核心、利用行政指令或行业限制等计划经济的手段减少农药生产厂家和经销商数量以减少竞争等方面。

  (7)农药从业企业需要以最终用户(农民)的需求和利益为中心,发挥企业的核心竞争力,调整经营方向和经营特色,向完善的现代企业制度方向发展。

  (8)品牌提升,将本厂品进行大力宣传,提高其档次,改善和提高其各项因素,提高其知名度和美誉度。

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