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云南考察金立手机市场报告

更新时间:2010-6-1:  来源:毕业论文

云南考察金立手机市场报告
   在祖国的西南边陲,有一个美丽的省份被称为“七彩云南”。这幅动人的画卷上点缀着西双版纳、香格里拉、路南石林、大理丽江等众多风景名胜,吸引着全世界的目光。其中大理、丽江是两颗闪耀着五彩光芒的明珠。高耸云端的玉龙雪山、美不胜收的苍山洱海、古朴繁华的千年古城,展示着大理、丽江的非凡魅力。7月28日,在黄国梁董事长、朱俊总经理的带领下,南京杰度公司组织旗下各经销商踏上了这片神奇的土地。

  大理丽江吸引金立人绝不是因为这里美丽的自然风光,而是因为他们所创造的金立手机销售奇迹。大理:总人口347万人,其中农业人口302万人,山区少数民族人口175万人,占总人口的50%以上,金立手机最高月销量1500台,平均900台;丽江:总人口113万,共有12个世居少数民族,其中纳西族占全县总人口的57.7%,有20万以上连电视也没看过的山民,金立手机最高月销量2000台,平均1200台,而其中乡镇贡献了60%以上的销量。在大理丽江,金立手机的销售像玉龙雪山一样高高在上,像苍山洱海一样夺人耳目。

  大理丽江神奇的风景是大自然创造的,而金立手机的销售奇迹是谁创造的?为了探寻其中的奥秘,我们一行24人在金立总公司销售部杨登科、金立丽江区域经理罗家康的陪同下,访古城、下乡镇、进县城,不远千里万里、不惧高山峡谷,一路取经到边寨。

  都说蜀道之难难于上青天,云南的道路也是九曲十八弯,翻山越岭,跋山涉水,穿过一山又一山,路的尽头没有路,山的那边还是山,一边是悬崖峭壁,一边是幽深沟谷,崇山峻岭迎头,滚滚江水相伴。从大理到丽江辖县华坪,400多里路程驱车8个小时,其中一段94公里走了三个半小时;第二天从华坪到丽江仅200多公里路程,早上9点出发,下午5点才到达。无限风光在险峰,要看到美丽的风景必须经过艰苦的跋涉,销售也是这样,那些骄人数字的背后是金立人流淌的汗水、倾注的心血、付出的努力!

  创造奇迹的带头大哥——罗家康

  拿破仑说过一句很经典的话:“一头狮子率领一群绵羊可以打败一只绵羊带领的一群狮子!”这句话强调了领导者的作用。金立手机在丽江所创造的销售奇迹与他的领头人、区域经理罗家康是分不开的。

  罗家康在当地业界被亲切地称作小罗哥,2005年开始在大理宾川县做金立促销员,从业初期他深钻业务,自购电脑常常学习到深夜一两点钟,很快成为通信行业的行家里手,当地人有调试不好的机器都找他。刚做金立促销时,金立知名度和认知度还不高,他就利用双休日和女朋友一起自费下乡镇宣传,坚持了长达8个月时间,使金立成为当地人尽皆知的手机品牌,而他的销售也突飞猛进,被金立总公司评为2006年度最佳促销员。由于业绩突出,2007年罗家康走马上任丽江地区区域经理。丽江市辖三县一区,面积2万多平方公里,市区到各县全是崎岖山路,既阻且长,一次出差甚至需要十几天时间。罗家康不畏路险,不惜耗时,坚持从乡镇做起,硬是把宁静的丽江市场做得风生水起,波澜壮阔,辉煌如日。销售点从当初的1个点到现在的32个点,团队从单枪匹马到38人的浩大组织,销售量从第一个月的12台到目前最高月销量2000台、平均月销量1200台,直逼手机第一品牌诺基亚。

  罗家康经理的勤奋、好学、坚持、吃苦耐劳的精神给我们留下了深刻印象,而他对市场的精耕细作更使我们耳目一新、受益匪浅。

  在丽江,不管是县城还是乡镇,我们能够切身感受到金立手机浓浓的市场氛围。在期纳镇云龙通信我们看到,店面招牌是大大的“金立手机”,进门台阶上是金立地贴,空中悬挂的是金立吊旗,墙壁上是金立专区和大幅金立手机喷绘,柜台是金立专柜,就连立柱和门柱也用金立形象包装,目之所及无不是金立品牌形象,甚至连空气中都飘荡着金立手机的气息。在程海、在荣将、在华坪,我们所到之处无不如此,这样的市场氛围怎能不推动销售?程海镇一间不足10平米的小店,每月金立销量都在六七十台;荣将镇三G通信城月销售手机300台,金立就占260多台。奇迹就是这样被创造出来的。

  创造奇迹的群体——促销员

   这次云南之行另一个让人啧啧称赏的就是金立促销员。

  一是队伍庞大。丽江的金立促销员多达30余人,每个店面都有促销,即使在最偏远的乡镇,最不起眼的小店。在大理,每个店面都有两个以上金立促销,且汉族与少数民族搭配。是这支队伍直接面对顾客,创造了销售的奇迹。

  二是素质较高。我们每到一个地方都要跟促销员接触、交谈,有时还一起吃饭。从短暂的接触中,我们明显感觉到这些促销员的素质普遍较高,他们手机业务知识丰富,对当地的风土人情、人文掌故比较熟悉。大理丽江都是少数民族聚居区,有许多与汉族不同的风俗,他们几乎如数家珍;大理的一位促销员还和我大谈东巴文化。他们谈吐自如、落落大方,是一支训练有素的队伍。

  三是品牌自信。他们普遍对金立品牌充满自信,“金品质,立天下”、“实用又好用”的观念深入人心,面对与其它品牌特别是三五码机、山寨机的竞争,他们相信金立的优势。一位促销员说:也许我们金立在低端没有优势,但在中高端是绝对可以一拼的。在不少乡镇金立手机已被促销员塑造成中高端形象。

  四是异地工作。这也是最令我们感佩的地方。丽江不少乡镇的促销员都不是本地人,有的甚至是从大理招聘来的。他们远离家乡亲人,在异地乡镇自己租房,自己做饭,既无亲朋可走,也没有多少娱乐节目,他们却能够安心、静心、用心地工作,在偏远小镇创造销售的奇迹,这一点确实难能可贵。

  创造奇迹的载体——经销商

   没有舞台,再好的演员也无法施展才华;没有柜台,再好的产品也无法实现销售。因此,销售奇迹还需要经销商来保障。

  转型——告别三、五码和山寨,追求品牌。大理、丽江和全国各地一样,手机市场特别是乡镇市场一度被三、五码机和山寨机充斥,但是一部分有先见之明的经销商看到了其中潜在的危机,进而华丽转身,追求品牌。而已经成长为国产一线品牌的金立,在办事处工作人员的努力下,成为形象和利益的契合点,被很多乡镇经销商所接受,并给他们带来形象的提升和收益的增加。

  忠诚——让品牌成为唯一。对金立品牌的绝对忠诚度是金立手机在丽江遍地开花结果的重要原因。一些乡镇经销商几乎只卖金立手机,他们的店铺看上去就是金立专卖店,金立的库存和销量都占他们总量的85%以上,我甚至在一家乡镇店面看到,巨大的金立广告墙上供着一尊财神,似乎他们就是把金立像财神一样供着。事实上,金立也给经销商带来了丰厚的利润,一家乡镇经销商在转型之前每月利润不超过一万元,转型主做金立之后月利润达六万元之多。挣钱才是硬道理,只有利益是永远的,从某种程度上说,忠诚源自收益。

  创新——零距离销售。在大理全球通信城和现代通信城,零距离销售方式引起了我们的兴趣。他们在柜台之间的通道上摆满休闲桌凳,顾客有购买意向后,营业员将其引导到这里坐下来,倒上一杯茶,打开包装盒,慢慢介绍,不满意再换一台。顾客坐下后一般不会再转,所以主推成功率很高。这种零距离销售的创新值得学习。 毕业论文http://www.lwfree.cn/  论文网http://www.lwfree.com/

  我们的距离与优势。

  从云南考察回来,我们不断总结反思。尽管我们宿迁金立手机的销售一直排在全省前列,但与大理丽江相比差距还很大。一是总量距离:几百与逾千之差;二是单店距离:几十与逾百之差;三是个人距离:十几与几十之差;四是乡镇距离:我们乡镇才刚刚起步,有的还是空白,他们的主力军则是乡镇。

  但是两相对比,我们的优势很明显。经济优势:丽江,GDP85亿元,财政总收入12亿元;大理,GDP250亿元,财政总收入35亿元;宿迁:GDP675亿元,财政总收入92亿元。人口优势:丽江113万,大理374万,宿迁532万(仅两区就达150万)。终端优势:我们的门店数量与形象以及广告支持都优于他们。

  有优势反而有距离,这究竟是什么原因呢?不可否认,交通和信息的不畅,给他们勤奋者提供了施展的舞台;而竞品竞争的激烈加剧了我们推广的难度。但是毋庸讳言,我们对乡镇市场的开拓明显不够。得乡镇者得天下,当城市消费趋于饱和且越来越挑剔的时候,乡镇甚至村镇必将成为开疆拓土的必争之地,而丽江为我们提供了这方面的样板。这就是这次考察的意义所在。

  有距离意味着有空间。我们相信,通过不懈努力,金立手机销售一定会这边风景独好!

  编后语:

  6月,金立总部组织华中、西北、华东等地区的代理商总经理组团赴川、滇考察乡镇市场的运作后,为了更细致、全面地学习云南的乡镇市场开发、团队建设以及培训与管理工作,7月28~8月1日,南京杰度贸易有限公司董事长黄国梁、总经理朱俊牵头,组织公司业务骨干及苏北各地市经销商共24人亲赴云南大理、丽江取经。据了解,这一次的参观、交流让业务骨干以及经销商感触良多,大家都表示会将学习到的优秀经验跟自己地区的实际情况结合起来,把市场工作做得更好;黄总和朱总更是提出了“吸取云南地区的成功经验,建设一支高水平、高战斗力的销售队伍,提升苏北市场的销售份额与影响力”的目标。

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