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出奇制胜的实战营销宝典培训心得

更新时间:2010-9-21:  来源:毕业论文

出奇制胜的实战营销宝典培训心得
其实培训已经过去足足三周了,现在才来写这个培训心得似乎有些晚了,不过由于这段时间的事情的确多,景点、闸机各种事情都搞在一起了,好像我三天没有更新我的销售联系记录了,呃,不能再这样没组织没纪律了,所以今天下定决心完成这个心得。

    这是公司组织的第二次销售团队外训了,上次是三个月前的事了,丁军老师的可似乎还没有在销售工作中完全的达到融会贯通的境界,这次公司有组织我们去参加石真语老师的课程,个人感觉无比的荣幸,深圳聚成公司的培训总让我们这些自以为自己做销售的精英们感觉到差距。但我看到那些培训公司的销售人员时,我才发觉我们离成功多远。不是有那句么:“要成功,先发疯。”先要让自己疯起来,而不是瞻前顾后,这才是销售的王道。(当然这里的发疯是指做工作不要那么多顾虑,要拉下脸皮,而不是表面上意义的发疯一样,不计任何代价后果。)

    跟上次丁军老师课程总结一样,我也按内容写:

    1、营销力的分类:总裁营销力(是企业的头,研究营销之道,建立营销系统);团队营销力(是企业的腰,研究营销之法,建立流程管理);个人营销力(是企业的脚,研究营销之术,了解沟通技术)。这是跟职位有关系的,黄姐当然研究的营销之道,老大就要建立流程管理,而我们则是一线员工,我们要研究营销之术,要知道怎么与人沟通。

    2、营销跟品牌的区别:

    营销叫吸引,品牌叫勾引;

    吸引的是需求,勾引的是欲望;

    需求是可以得到满足的,欲望是虽然得不到但可以向往的。

    3、需要——需求——欲望

    4、沟通的理念:与客户沟通的过程就是说服他同意自己想法的过程;与客户沟通的过程就是不断教育客户的过程;与客户沟通的过程就是信息传递的过程

    5、在于客户沟通的初期要想办法将自己的销售目的模糊化,把客户的想法清晰化。

    6、当爱没有人塑造价值时,被爱也是一种负担。这句话说的是公司老板出钱让销售员去培训,可因为是周末休息时间,员工都会埋怨公司剥夺了她/他一周唯一的休息时间,石老师说了这句话。呵呵,的确,有些时候,被爱也是一种负担。

    7、管理的魅力=吸引力(捉摸不透)+影响力;管理者对下属想什么要一清二楚,自己想的原则上不能让下属一清二楚。

    8、所有的销售沟通技术在真诚二字面前都会黯然失色(真诚是一种能力)

    9、一个客户可以拒绝向他销售商品的人,但他不能拒绝真心为他好的人。

    10、真诚的人适合做销售,太真诚的人不适合做销售;

    实在的人适合做销售,太实在的人不适合做销售。

    太真诚的人是制造问题的高手。

    11、销售人员永远是一招半式打天下。 毕业论文http://www.lwfree.cn

    12、顾客的特点:一、希望拥有消费的主动权;二、专家心态浓厚,不愿意被改变;三、期盼销售人员能够为他创造超越产品的额外价值;四、客户被服务的欲望是无止境的。

    13、当销售人员对自己业务了解不深时,却期望在客户面前树立专家的形象,应该怎么做?

    绝招一:少说话,要对客户说出的话作出评价(一个销售人员说话的多少与成交比成反比)。绝招二:说一些客户听不懂的话,但听不懂的话不要超过总量的5%。

    14、中国人的思维方式是三点式思维。石老师说这个时举了很形象的中国人、日本人和美国人的例子。将军让士兵们正步走,碰到悬崖时,将军没有发出停止的命令。就会出现下面这些现象:美国兵走到悬崖会自己停下来,然后询问为什么没有停止的指令,即使发出继续前进的命令他们也是不会遵守的;日本兵走到悬崖只要是没有停止的指令,都会闭着眼睛走过去,因为日本人是一根筋的,服从命令是天职;中国的士兵会怎么办呢?走到悬崖边,他们也不会停止,只不过把正步走换成原地踏步,既不会不遵守命令,又不会去跳崖。这就是中国人在对事物作出判断是总会搞出一个模拟两可的答案“随便”,所以中国人的思维是三点式的,美国人是非此即彼(两点式的),日本人则是一根筋。所以执行力,在日本是第一位的。在中国做业务,很多世界上景点的营销理论都会水土不服,我们要学会理解客户的“潜台词”。

    15、常用过渡性用语:“你为什么要这么问呢?”

    16、说不了废话的人不能成为高手。

    17、在客户面前要把自己变成三个特点的人:

    一、见过大钱的人;

    二、见过大人物的人;

    三、经历过大场面的人。

    18、成功的最大秘诀就是假装成功;

    有钱的最大秘诀就是假装有钱;

    幸福的最大秘诀就是假装幸福;

    假装到什么程度?自己都要相信!

    19、营销的八字真言:与众不同,无中生有。

    20、无法吸引客户时的方法:客户对负面信息和数字信息最感兴趣。

    21、销售沟通的可控性一定要把握:要实现沟通的可控性,内容是要设计的。(不能轻易亮底牌)

    22、人生的任何时候都不要做负面链接

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