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广东双汇销售实习报告

更新时间:2010-11-26:  来源:毕业论文

广东双汇销售实习报告
 通过销售实习了解企业营销情况,在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来,培养实际工作能力和自己的观察分析能力,达到学以致用和提高自己综合素质的目的。

  二.你的工作对你的启发

  l 印刻效应 ---培养顾客的忠诚度

  设法提高顾客的忠诚度,因为忠诚型顾客是销售人员的最大财富。

  美国通用电气公司前任CEO杰克·韦尔奇就深谙“印刻效应”之道,并应用于企业经营之中。韦尔奇在上任的第一次年会上,就提出了“要做第一,只要不是第一,第二的部门就关门!”他还告诉员工:你愿意在第一流的公司工作,还是在不入流的公司鬼混?他宁可把这些失去竞争力的部门卖给对手,也不愿意留在通用公司苟延残喘。对于韦尔奇来说,通用电气要是不能做第一或者第二,还不如让员工选择到其他第一、第二的公司工作。由于韦尔奇坚定的领导信念,通用电气在20世纪最后20年里,在经济不景气而使其他企业纷纷倒台的严峻形势下,将通用电气公司做成了美国最成功的企业。

  l 奥美原则 ---服务客户至上

  服务客户至上,最求利润其次。

  1955年时,后来的商业零售巨头沃尔玛还默默无名。到1979年,沃尔玛全年销售额也才首次达到10亿美元。可到1993年,它一周的销售额就达到了这个数,2001年更是一天就予以完成。沃尔玛靠出售廉价的零售百货,愣是在40年内“打遍天下无敌手”。沃尔玛的成功,得益于其长期遵从的服务顾客战略。战略的核心就是以薄利让顾客受益,以服务让顾客满意。

  l 阿尔巴德定理 ---你对客户了解多少

   一个产品是否能够销售成功,全靠销售人员对客户的要求了解到什么程度。

  美国最大的零售公司西尔斯公司,为稳定自己众多的客户,将所有与公司打过交道的顾客名单统统搜集起来,建立了一套多达6万多个家庭的“西尔斯家庭档案”。根据档案,公司查阅这些家庭的收入情况、消费购物习惯,设计出各种档次的家庭用品消费方案,并分寄给这些家庭。结果,家庭用品销售立即猛增了三倍。西尔斯公司独出心裁的做法,可以说在某种程度上参与了消费者的购物行为和家庭管理,以新颖的经营方式和周到的服务理念贴近了顾客,从而在顾客心目中提高了信誉,扩大了自己的市场占有率。

  三.你对你的工作的感受

  l 淡市不“淡”“市”在人为

  销售界有句俗话叫做“旺季做销量,淡季做市场”。其实,如果没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场,不仅意味着你多卖一根火腿肠,还意味着—竞品少卖了一根火腿肠。

  双汇本部有句话:只有淡季的思想,没有淡季市场。对于营销来说,永远没有淡季:三流的营销美誉机会,二流的营销等待机会,一流的营销创造机会。殊不知,淡季有很多机会,市场竞争的程度也远不如旺季激烈,就看你有没有独到的眼光和化“平淡”为神奇的妙计。如何做到“淡季不淡”?只能说—“市”在人为。只要转变观念,采取积极措施,淡季时可以避免的,甚至可以做的更好。

  【淡季不“淡 ”】

  一.淡季市场形成的原因:

  出现销售淡季的情况其原因时很多样的:

  1.气候原因造成的销售淡季:鱼鱼气候问题造成的销售淡季,时销售淡季形成的最大原因之一,如季节性强的空调冷饮等。

  2.生活和消费习惯造成的销售淡季:部分产品时应节气和假期才会购买的如:月饼,腊肉等。

  3.行规造成的销售淡季:行业多年形成的模式,造成了销售的旺淡季,如装下。一般都是在开春后装修。

  4.原材料和加工造成的淡旺季:如白糖,茶叶。

  5.销售渠道造成的销售淡季:如学校渠道,每年都有两次假期,包括火腿肠部分产品放假后销售锐减。

  6.其他因素造成的销售淡季。

  这个问题要是深入演剧的话,是个很大的话题,文字是简单分析出销售淡季的原因,利于有目的的演剧市场,开发市场,增加销量。

  二.淡季面前的人员表现:

  淡季怎么做,任务如何完成?难道这就是市场规律,不可抗拒???

  市场没有绝对的淡季,只是消费在不知不觉中发生了转移!只要紧贴淡季市场,把握消费转移方向,找准销售场所,投放适销产品,经过不懈的努力,就一定能使淡季市场旺销起来!

  淡季是开发市场,拓宽渠道,完善网络,超越对手的最好机会。谁能有效利用销售淡季,把握和创造销售机会,谁就能在即将到来销售旺季抢占市场的先机。

  三.淡季销售的错误做法

  1.裁员----导致经销商无法建立一支优秀的、凝聚力强的团队,也无法拥有一个强大的、忠诚的营销网络,最后导致经销事业的半途而废。

  2.给员工放假----会造成人员的流失,甚至骨干业务员“另谋高就”了,实际上损失的更多。

  3.松散式管理---采取松散式管理的方式来“对待”淡季。会导致人心涣散,进而影响到管理的难度与执行力。

  四.运用创新思维,积极寻找和挖掘市场机会

  “淡季做市场,旺季上销量”时很多业务人员运作市场的思路。在淡季来临时保持清醒的头脑,突破旺季市场运作的惯性思维,从市场暴露出的问题中不断地发现突破点,从消费转移中找到上量点。只要善于观察和思考,运用创新思维,就能在当前的市场情况下找出更多的销售机会和上量空间!

  1.不是所有产品进入销售淡季,如休闲类产品的销量变化相对较小。

  2.与批发渠道相比,商场渠道的淡季表现不明显,这时候需要加大商超渠道的运作与维护。

  3.旺季没有时间与经历优化的去打拼和精耕的市场,要从分利用好淡季时间,对这些市场可以进行精耕细作。

  4.有竞品销售的终端,时打击竞品,提升销量的机会。

  5.新产品刚推广上市,是做好新产品推广,提升销量的机会。

  只要意识到以上机会的存在,在淡季市场就大有可为,如果能及时捕捉住机会,销量就能得到快速的增长,所以,要想做到淡季不淡,重要的是“市”在人为。

  【“市”在人为】

  一. 疏通路、清库存、关注产品新鲜度

  产品新鲜度管理是总部一直长期要求的,新鲜度也是竞争力,应该每个人都很清楚,但是在具体的市场运作中,很多都存在侥幸心理。

  提高产品新鲜度,至关重要,从以下几个方面提高新鲜的管理:

  1. 杜绝压货,保持合理库存:经销商不能超过销量的30%,最好控制在20%.高度关注客户的5日库存,明细到单品。

  2. 保持终端合理库存,保持产品新鲜度,做到少送勤补,每次送货都要碎新鲜度进行梳理。

  3. 置换回收老日期产品,杜绝通路堵塞,高温产品提前一个月下柜,低温提前15天下柜,集中进行快速处理。

  二.投放硬件设备,强化终端建设

  终端形象建设是运作终端的长期工作,是展现产品的最佳方法,是提高品牌形象的有效途径。

  1.商超形象化建设:县区B,C类店必须作为形象店,报纸2个以上对图,有堆围,彩虹桥等形象。

  2.终端店形象化建设:投放L性货架或者包装端架,以及投放挂筐,陈列盒,新品爆炸签等专门用来陈列新产品和中低温产品。搞样板店,影响和带动其它门店,进行快速复制。

  3.人员配置:在BC商超增加促销员,加大新茶您的品尝与推广,在终端强调配送服务,加强与店长的沟通,提高客情关系。

  三.开发特殊渠道,实现销量突破

  1.开发餐饮,配餐,家宴,食堂,工厂,面包房,游泳池,网吧,旅游景点,车站,码头等等特殊渠道。

  2.开展社区,乡镇的展销,惊醒产品的现场展示和售卖活动。

  这些渠道只要开发成功,旺季必有大的收获。

  四.新产品持续推广,为旺季做好基础 毕业论文http://www.lwfree.cn

  新产品时核心竞争力,双汇发展到今天,考的就是不毒霸推出新产品,来满足各类消费群体的需求。

  新产品的推广要注意四个坚持“坚持铺货,坚持品尝,坚持回收,坚持不懈”。

  五.整合市场资源,巩固市场基础。

  1.在市场淡季时对渠道,客户进行全面梳理,尽快清理不合格的经销商,该更换的坚决更换,该罚款的罚款处理,该取缔的取缔更新。

  2.加强限于各级客户的管理,车辆配置,内部管理,配送服务,硬件投入,市场运作等几方面严格管理。

  以上就是我对淡季市场运作的体会。

  四、 实习总结(对未来的期望)

  仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我会及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!

  通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰.流利的应对客户所提到的各种问题,对市场的认识也有了一定的掌握.

  在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平前有了较大幅度的提高.。

  五、结束语

  感谢鼎盛公司给我一个展示自我能力的平台,我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠,取其精华,去其糟粕,和公司员工团结协作,让团队精神战胜一切。

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