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销售经理年终总结

更新时间:2011-1-1:  来源:毕业论文

销售经理年终总结
回首这两天,我们经历了许多没有接触过的事情和事物,见识了很多未见过的新鲜,第一天认为这两天会过的很痛苦和漫长,因为在第一个前半天听完老师简单的介绍我们实训的内容,可根本对我们要实训的任务即ERP,没有丝毫概念对所谓的ERP和我们要操作的极为陌生,在老师开拓思维的每个环节带领下来,开怀欢笑后,下午模棱两可得开始了我们操作。
  首先按老师的要求我们六人一组分别选好自己的岗位,我做了销售经理,开始大家都不是很明确自己的任务,就慢慢的在老师的带领下进入工作环节中,在第一年的工作下来好像还是不太清楚到底怎么一回事,我们的企业主要是由CEO营运中完成,觉得所有的工作都一起完成没怎么分工,大家都还没摸懂怎么回事,但第一年就稀里糊涂的完工了,好像没觉得要做什么销售,不懂销售经理的工作在哪。完工后公司开始第二年的营运,可我们只是一起讨论该怎么采购,生产,订单,开市场。。。。一系列的环节都是没有吃透,以致于我们在生产和订单环节出错,抢了太多单又生产不出来严重违约导致第二年我们第一个破产,这么快就破产创造了一个奇迹,当时应该说我们所有的成员都慌了,因此认为完了就立刻宣布破产,松懈了下来,后面在老师的引导和帮助下 给我们注资后,我们大概理解了问题所在也慢慢转入状态,还有最让人纠结的环节就是财务经理和采纳总监的账单结算上了,大家都在这环节折磨了至少半小时以上,真是苦了这些同学,但我们其他人只会心里干着急。这些过程下来觉的财务的工作量,最大最头痛,而CEO的每一决策及其关键,但在第三年的过程中慢慢的感受到了每一步的决策都很重要,在这些环节中最灵活的步骤就是:销售怎样开拓市场,如何投广告费,怎么选单,这决定一年下来盈利和破产状况。所以慢慢的和CEO,采购,生产经理各个人员共同商讨下根据产能和其他因素我们小组几乎都能稳定的拿下单,第四第五第六年下来我们几乎可以很好的扭转全坤。在这过程中有笑,有叹气,有摇头,有紧张,有改变,有安慰,总之我们在前进。这一天下来时不时的听到谁谁谁又破产了,论文网http://www.lwfree.cn哈哈,大家不是同情而是兴奋,值得祝贺的是我们的只要求老师的一次注资,而且在最后还了债,还盈利的不错,而没有一而再的破产和需要注资,在最后结束时我们U02组的所有权益达到最高,这又是一个奇迹,这说明我们在进步,开始融入ERP,这都是我们的各个成员的共同努力结果,尤其是我们的CEO和财务。也认识到销售的工作任务不是轻松而是灵活。很快的结束了,这两天过的真快,些许留念在此过程和大家共同度过的欢乐! 在典型的销售团队中,销售经理经常要做的功课就是辅导与检查下属工作,而其中最为重要的项目就是帮助下属员工分析客户意向和回顾、检讨拜访过程,并作出及时有效的指导。这种工作通常被成为“理单”,“理单”工作表面上看起来平淡无常,但同时也最容易被销售主管们忽视。笔者曾辅导过多家销售型公司,发现真正懂得“理单”要旨的公司寥寥无几,这是非常让人遗憾的事情。好的主管应该可以通过细致的理单工作发现下属,特别是新人的问题,然后有针对性对其做出合理的建议和改进意见。理单能力的强弱是衡量销售主管管理能力的重要指标。凡事必作于细,很多的销售管理人士也懂得这个道理,可就是真正落实起来的时候不得要领。为此,笔者特撰写此文,并通过真实的案例来说明销售理单的实际应用。

    首先,要为大家说明的是理单到底理什么?一般来说,在中小型企业中,销售员每天要填写的单据主要包括客户意向单和拜访单,以及业务日志。一般主管主要应该检查和分析的单据也主要包括意向单、拜访单和业务日志的。其中,意向单与拜访单是动态反映销售员销售状况的最有力凭据,业务日志是数次电话、拜访、面谈的结果反馈,可以为销售主管了解销售人员业绩长期变化的走势,目前销售主管们最迫切需要的的是如何提升意向单与拜访单的分析能力,本文重点也是着眼于前两项。

    意向单一般是初期通过电话或多方面了解确定客户的价值与需求意向,然后将相关情况填写完整交由主管审核,主管通过意向单帮助新人分析客户价值、初步需求和约见意向等;

    拜访单一般是在业务人员拜访客户完之后的记录分析,记录的目的是让业务人员通过回顾与检讨,自我反省与提高,同时,销售主管也根据拜访单记录分析客户状况,主要通过拜访流程、产品介绍与促成技巧、客户需求分析、问题点与兴奋点的把握等来诊断销售人员的问题所在,并给出改进意见。


  经营企业,销售运营一句话就是希望:前途平坦,兜里有款!总体感受这两天长足长进,享受过程,欢笑破产感言,意义深刻!

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