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房地产销售业务流程

更新时间:2011-1-1:  来源:毕业论文

房地产销售业务流程
流程一:接听电话

  1、 基本动作:

  (1) 接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动"xx花园,你好",而后开始交谈。

  (2) 通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品卖点巧妙地溶入。

  (3) 在与客户交谈中,设法取得我们想要的资料:客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯,另包括:认知途径等。

  (4) 最好是直接约请客户来现场看房。

  (5) 马上将所得到的资料记录在来电表上。

  2、 注意事项:

  (1) 广告发布前事先对广告内容加以了解,并仔细研究和认真应对客户可能涉及到的问题。

  (2) 每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。

  (3) 接听电话是,尽量由被动回答转为主动介绍,主动询问。

  (4) 约请客户应明确具体时间和地点,并告诉他你专程在等候。

  (5) 来电信息应及时归纳论文网http://www.lwfree.cn整理。

  流程二:迎接客户

  、基本动作:

  (1) 重新开大定单,并依据内容详细填写。

  (2) 将小定单收回并交值班经理处。

  (3) 详细告诉客户签约日的各种注意事项及所需手续。

  (4) 送客。

  2、注意事项:

  (1) 在约定日期前与客户联系,确定日期并作好准备。

  (2) 定单填写完毕,应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。

  (3) 将详尽情况向现场经理汇报备案。

  流程十二:换户

  1、基本动作:

  (1) 应请示销售经理同意后将定金补足,并重新换定单,老定单收回并交至销售经理处。

  (2) 在定单空白处明确标注清楚,其它同原定单。

  2、注意事项:

  (1) 定单填写完毕后,应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。

  (2) 原定单收回。

  流程十三:签定合约

  (1) 客户进门,销售人员立即起身上前招呼客户,热情接待。

  (2) 通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来区域和接受媒体。

  (3) 帮助客户放置衣帽等。

  2、 注意事项:

  (1) 销售人员应仪表端庄,态度亲切。

  (2) 应在客户开口前,微笑着说"你好"以及眼神的接触。

  (3) 应询问是否第一次来,若不是第一次,应问讯上次是哪位业务人员接待的。

  (4) 若不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表及服务态度,以随时给客户良好的印象。

  (5) 应避免过分热情和恭维。

  流程三:产品介绍

  1、 基本动作

  (1) 交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。

  (2) 按销售现场已经规划好的销售路线,配合模型、灯箱、样板间等销售道具 ,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等小区。)

  2、注意事项:

  (1) 要在讲解时侧重强调本楼盘的主要卖点详细而且有效的介绍。

  (2) 将自己的热诚与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。

  (3) 通过交谈正确把握客户的真实需求,根据客户的信息选择性推荐边说边注意客户反应。

  (4) 当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的关系。

  (5) 态度:友好的态度,真诚的笑容;声音:中低音,语速中等,富余变化。

  流程四:购买洽谈

  1、基本动作:

  (1) 倒茶寒暄,引导客户在销售前入座。

  (2) 在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

  (3) 根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。

  (4) 针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。

  (5) 适时制造现场气氛,强化购买欲望。

  (6) 在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。

  2、 注意事项:

  (1) 入座时注意将客户安置在一个视野舒适便于控制的空间范围内。

  (2) 个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。

  (3) 了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。

  (4) 注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。

  (5) 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

  (6) 现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。

  (7) 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

  (8) 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

  流程五:带看现场

  1、基本动作:

  (1) 结合工地现况和周边特征,边走边介绍。

  (2) 按照户型图,让客户切实感觉自己所选户别的适合自己的需求。

  (3) 尽量多讲解,以吸引客户目光。

  2、注意事项:

  (1) 带看工地应规定路线行走,注意讲解流程,应把小区亮点尽量让客户看到,不足之处小心介绍。

  (2) 注意客户及自身安全,嘱咐客户带好安全帽。

  流程六:暂未成交

  1、基本动作

  (1) 将销售海报等资料备齐交给客户,让其仔细考虑或代为传播。

  (2) 再次告诉客户联系方式及姓名,以便联络。

  (3) 对有意客户再次约定看房时间。

  2、注意事项:

  (1) 暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应态度亲切如一。

  (2) 及时分析暂未成交或未成交的原因,记录在案并视具体原因及时补救。

  流程七:送客

  、基本动作:

  (1) 提醒客户带好东西,并替客户拉开大门。

  (2) 将客户送到门口(最好是门外),目送客户转过拐角。

  2、注意事项:

  (1) 与客户的目光接触。

  (2) 切记不可客户未出门就自行离开。

  流程八:填写客户资料

  1、基本动作:

  (1) 无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻详细填写客户资料。

  (2) 根据客户成交可能性,将其分类。

  2、注意事项:

  (1) 客户资料表应认真填写,越详尽越好。

  (2) 资料应妥善保存,存在问题的客户可在例会中提出,解决。

  流程九 :客户追踪

  1、基本动作:

  (1) 繁忙间隙,依客户等级及计划与客户联系】

  2) 对重点客户应保持密切联系,并将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。

  2、注意事项:

  (1) 追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅,死拉硬推的印象。

  (2) 追踪客户应注意时间间隔,一般以一~三天为宜。

  (3) 注意追踪方式的变化:打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动,等等。

  流程十:成交收定

  1、基本动作:

  (1) 客户决定购买并下定金时,及时告诉销售经理并详尽填写各项条款和内容。

  (2) 填写完定单,将定单交送现场经理。

  (3) 确定定金补足日期或合同签定日期,并详细告诉客户各种注意事项和所需手续。

  (4) 送客。

  2、注意事项:

  (1) 与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。

  (2) 定金数额大小按公司规定执行,定金保留日期按公司规定执行,有特殊情况时报现场经理同意方可执行。

  (3) 定单填写完毕,应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。

  流程十一:定金补足

  1、基本动作:

  、基本动作:

  (1) 重新开大定单,并依据内容详细填写。

  (2) 将小定单收回并交值班经理处。

  (3) 详细告诉客户签约日的各种注意事项及所需手续。

  (4) 送客。

  2、注意事项:

  (1) 在约定日期前与客户联系,确定日期并作好准备。

  (2) 定单填写完毕,应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。

  (3) 将详尽情况向现场经理汇报备案。

  流程十二:换户

  1、基本动作:

  (1) 应请示销售经理同意后将定金补足,并重新换定单,老定单收回并交至销售经理处。

  (2) 在定单空白处明确标注清楚,其它同原定单。

  2、注意事项:

  (1) 定单填写完毕后,应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。

  (2) 原定单收回。

  流程十三:签定合约

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