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开发国外客户营销方案

更新时间:2011-3-21:  来源:毕业论文

开发国外客户营销方案
 就外贸业务员来说,开发国外客户是其营销战略中重要的工作之一,而要有效开发国外客户,制定一个开发国外客户营销方案是非常有必要的,下文就介绍了一个开发国外客户的营销方案,可供参考。

    在制定国外客户营销方案时,可从以下几方面做起。

    一、了解市场状况和竞争状况

    很多外贸人员在不了解客户想要什么的时候,不了解市场需求,就开始选择冷门产品或自己不熟悉的产品进行销售。要是这么干,不清楚客户想要什么,往往很难卖出去。搞清楚下面几个问题,有助于业务员清楚自己的市场定位。

    1. 我们在这个市场所处在的地位如何?

    2. 我们提供的产品和服务能让我们在这个市场份额赚到足够的钱吗?

    3. 我们切入这个市场需要投资多少?

    4. 我们要进入的这个份额的市场内是否竞争激烈,我们的竞争优势是什么?

    5. 我们需要花费多少钱或时间来弥补我们的竞争弱点?

    6. 在这个市场份额内,有客户需要我们提供的个性化服务和产品么?

    二、了解我们的客户

    1. 我们的客户是谁?

    2. 我们的客户想要什么?

    3. 客户的购买动机是什么?

    我们要搞清楚客户想要什么,这个东西能给他带来什么利益。客户想要某样的东西,他会有很强的购买欲望,因为这个东西能满足他的欲望,比如赚更多的钱,得到更高的生活品质和地位。

    我们不要试图卖给客户他需要的买的东西,如产品库存,生活用品,这些东西只有在客户库存到了警戒线他们才会进行购买,而且他们有固定的供应商,购买欲望一般不会很强,补货也是定期小批量补货。

    那么,我们如何进一步了解我们的客户呢?我们先问自己几个问题,就比较好把握了:

    1. 我们的潜在客户通常会购买我们的同类产品或相关产品?我们可以通过客户的网站,宣传资料去了解。

    2. 谁是可以决定采购行动的拍板人?谁是能对客户采购行动具有决定性影响的人? 是老板?还是采购经理?项目负责人?或是秘书?毕业论文http://www.lwfree.cn  找对了人,事情就会顺利很多。

    3. 什么才是我们目标客户的采购行为的潜在动机?是产品外观? 产品价格?产品质量?是产品的市场潜力,很快就会在当地流行? 产品的新鲜性,当地正好有特殊需求用到我们的产品?这些都是可以和客户交流过程当中谈出来。

    三、细分一下市场和目标客户

    对于外贸业务员和外贸公司来说,千万别想把你的产品卖给全世界,或者说做全球生意。这样搞往往会让人无从下手,很难把产品卖出去和积累客户。

    市场竞争是很激烈的,要有做强做小不做大的意识,在细分小市场里,你的优势和活动空间要强很多。花费的钱少,投入的精力相对较小。能做好一个地区或国家的份额,足矣养活一个工厂和公司了。

    四、写好外贸业务开发信,抓住客户的心。

    我们写外贸开发信不仅仅要告诉对方你是做什么的,更要把他们变成我们的客户,我们把开发信分两步来做。

    第一步 要简短和单刀直入,让对方对你感兴趣,以致要进一步了解,和看你下面的邮件。

    我们可以用一个吸引眼球的标题:

    如 The secrect of how to reduce XXXX cost and improve profit. Victoria's Secret of XXXXX products.

    第二步 要在邮件正文用尽量简短的文字写完我们全部的推销信息。要让我们的开发信有足够的说服力,就必须有以下几个组成部分:

    1.对潜在客户说明他正遇到的问题。

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