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电信市场营销策略研究+任务书+开题报告 第6页

更新时间:2011-6-17:  来源:毕业论文
电信公司营销策略研究+任务书+开题报告
中国电信临漳分公司市场营销策略存在的问题分析
3.3.1缺乏有效的价格策略
价格是唯一能产生收益的营销组合变量,它直接关系着市场对产品的接受程度,影响着企业利润的多少,是营销组合策略中一个重要的组成部分。在定价时必须充分考虑影响和制约价格策略选择的各种因素,如产品成本、产品的供求状况、消费者心理、竞争状况和政策法律等。
产品成本是企业在生产经营过程中各种费用的总和,是价格构成的基本因素和制定价格的基础。它不仅是企业定价的依据,同时也是制定产品价格的最低界限。
产品价格是由市场上的需求和供给决定的。
价格策略不仅依赖于消费者的反应,而且也依赖于竞争者的反应。竞争者的行为依不同的市场结构中竞争的激烈程度和竞争优势的变化而不同。
然而在临漳市场上所产生的现象是:根本没有把消费者看在眼里,只是一味的销售自己的东西,销量平平,问题多多。
3.3.2对顾客的数据没有深入分析和挖掘
公司没有建立一套有效的指标体系分析,所以的客户分析都是由营业部完成的,营业部根据自己的思路来对客户的数据进行分析,同时营业部因为能力和资源的有限,对客户的分析手段和方法也比较简单,没有深入的分析客户的数据。目前营业部使用最多的分析就是根据把客户的话费量多少分为核心客户、重点客户、一般客户,然后对应的采取服务。根本没有对客户的风险偏好、客户的使用习惯、客户的价值量以及客户带来潜在客户的可能性进行分析,也没有针对客户的差异进行差异化服务,这样就无法针对客户进行一对一的服务。
3.3.3混乱的分销渠道
所谓分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此,分销渠道包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权),此外,还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是不包括供应商、辅助商。
临漳县辖5镇9乡、425个行政村。5个镇、9个乡都有代理商,423个行政村几乎都有电信的代理商。众多的代理商却只有两个渠道管理人员,混乱的场面可想而知,不正当的竞争以及理解的误差造成互伤,同时也给公司带来不同的麻烦。
因此应该规定渠道成员彼此的权利和责任。 在确定了渠道的长度和宽度之后,企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任原文请找腾讯752018766六,维-论'文.网http://www.lwfree.cn ,如对不同地区、不同类型的中间商和不同的购买量给予不同的价格折扣,提供质量保证和跌价保证,以促使中间商积极进货。还要规定交货和结算条件,以及规定彼此为对方提供哪些服务,如产方提供零配件,代培技术人员,协助促销;销方提供市场信息和各种业务统计资料。
4竞争对手及国家政策法规
4.1竞争对手
4.1.1中国移动
(1)专线业务
专线接入互联网业务:
专线接入互联网是指中国铁通互联网(CTTNET)局端与客户之间完全或部分地以专线(光纤、数字电路、DDN、ATM/FR等)作为传输媒体。专线接入互联网提供64kbps到1000Mbps多种速率的接入带宽。主要适用于网吧、企业、集团用户和智能化小区、宾馆、商务楼、校园网等的中高速接入Internet。
临漳本来以网通为主,由于网通的服务、网速等等方面,很多用户都是期待电信的到来。然而现在电信的到来给临漳人带来欢喜,同时也带来另一面—价钱高。同时移动铁通的入驻使本来一家独大的电信面临严峻的挑战。
(2)移动业务
中国移动的Ophone。
中国移动8月底携多家厂商发布首批基于自有操作系统OMS的Ophone手机,8款智能机均内置CMMB模块,支持手机电视。某业内人士对此称:“与iPhone相比,联想Ophone实际上是更贴近中国用户使用习惯的iPhone,功能颇为强大。”

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