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浅谈招生技巧

更新时间:2010-4-3:  来源:毕业论文

       浅谈招生技巧
       招生本身是一项值得人们尊敬的工作,因为它具有很强的挑战性。多数招生人员在真正面对学生、家长之前都接受了诸多的培训:如学习学校课程体系、学校文化、咨询技巧、市场团队建设等专业知识 ; 并对自己的言谈举止,行为模式进行规范训练;对学生、家长的心理和思维进行分析和把握等等。然后他们带着梦想走上了招生之路。但是他们往往忘记了最关键的一条:招生人员仅有想法是不够的,最重要的是要找出真正适合自己的招生方法,进行有效的招生。
  刚刚入行的新手,往往开始平生第一次招生经历都会兴奋紧张,标准作业流程缺失,急于完成整个招生动作。在前辈及长官的带领下,从模仿开始慢慢摸索适合自己的招生想法。仅有想法的招生人员往往认为光凭课程体系的介绍就能说服学生、家长,与学生、家长达成最终的共识;而真正取得成功的招生人员知道要想成交,需要培养自己诸多的招生技能:如寻找学生、家长,挖掘潜在学生、家长的技巧,课程体系介绍技巧,处理被拒绝和成交的技巧,资金回笼的技巧等等。
  招生是有方法的,但方法针对每一个人是不同的。要想在竞争中取得优势,你必须开发自己的全部招生潜能,找到自己的优势,找到属于自己的方法。现实生活中,已知的成交技巧不下百余种,但是就像炒菜一样,每位招生员都必须选择适合自己的技巧,因为适合自己的技巧才是最有效的技巧。
  有一本好书教你如何达成这个目标。我归纳了一下,与大家分享。
  首先要把握成交的心理。要懂得学生、家长说“不”并不等于拒绝,学生、家长的异议实际上是成交的希望。在招生的过程中要懂得换位思考,并且要认真区别对待每个潜在学生、家长。要知道——嫌货人才是买货人的道理。
  其次“不推销牛排,推销吱吱声”。也就是说教育事业是有生命的,通过我们的言语来戏剧性地表现课程体系、就业特征。语言保持简洁,多采用设问的方式把咨询过程推向前进。让你的学校和学生、家长之间建立起美妙的联系。
  再次要发掘自己的招生优势,形成属于自己的招生“个性”,发挥自身优势,以你的独特方式与学生、家长建立良好的关系,打破固定思维,充分发挥主观能动性,靠用心赢得学生、家长。
  充分运用敏捷的思维逻辑,良好到位的言语表达,耐心为学生、家长解决问题,与学生、家长之间保持朋友间的信任与好感,避免过度推销。这样能为自己的招生开辟坦途、改变结局。
  最后我们要有效缩短咨询周期,在恰当的成交时机采用恰当的方法促成交易,一定要让学生、家长成为最大赢家。

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