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商务谈判礼仪中的形象塑造与语言技巧

更新时间:2010-6-26:  来源:毕业论文

商务谈判礼仪中的形象塑造与语言技巧
实例分析

  员工工作流程详细分解:

  开发城市:长沙地区

  地区专员:小张

  专员状况:在校大三学生

  第一步: 小张在接到公司的聘用通知后,经过公司的系统培训后,信心十足,着手开始市场的开拓。

  1、 首先,小张从网络上对酒店用品,如牙刷、香皂等进行了学习和了解。初步认识到酒店对这些一次性用品的需求情况,做到了对产品的详细了解。

  2、 接着小张对长沙的整个酒店行业进行了摸底调查了解,分别从网络、报纸、长沙市电话号码薄、朋友介绍等途径对整个长沙的酒店名称、性质、分布、负责人、电话等进行了详细的了解和登记,对市场上自己准备开拓的几家酒店的基本需求情况做了更加详细的了解。

  第二步: 小张按照公司提供的资料、样品等先走进最容易成功的第一家酒店,开始和酒店负责采购的副总进行交流,通过小张把公司的各项优惠政策和公司过硬的产品以及低于同行业的产品价格与副总沟通完后,公司副总当场答应试用公司的产品,一个月后签订长期供货合同。

  第三步: 小张按照不同需求,采取不同的销售策略,两个月内谈妥了5家酒店,月进货额达到了6万元。小张也如愿以偿的拿到了公司给与的3000元业务提成,第二个月达到了6000元。

  小张开拓的酒店合作都很愉快!因为公司给于酒店方面很多优惠措施,酒店方面用低于市场的价格得到了质量很好的商品。

  第四步:小张在这些客户的合作稳定之后,通过和部分酒店的接触,了解到其中有两家酒店在了解到公司的情况后,打算和公司商谈,请公司派专业酒店管理人员到酒店进行顾问式管理,小张第一时间把这个信息上报了公司,公司马上派遣酒店管理事业部的副总到长沙和酒店具体商谈,很快,公司和其中一家酒店达成协议,由公司派遣以项目总经理为首的四人团队进驻酒店进行为期一年的管理,另一家计划在三个月后再和公司商谈进驻事宜。小张因为此项目谈判中的大力协助,获得公司的项目奖励1.8万元。

  至此,小张一边继续读她的大学,一边尝试和更多的酒店接触,从中学到了很多的社会经验,而对于那几家已经合作的酒店,小张只需每周询问一下酒店联系人公司产品的使用情况、库存情况、客户反馈意见等,一旦客户需要进货,小张就按照客户的要求将进货单发到公司,并督促客户打款,公司及时将货物发到客户手中,货物到达当日,小张协同客户一同验货入库,每月总共没有占用小张10个小时,可每月的几千元销售提成总能按时打给小张,从未拖欠,而且是没完成一笔交易就会收到一笔提成。

  两个月之后,小张向公司询问开拓市场的地级市还有哪些,她的几位高中同学在别的城市知道小张的经历后,也计划像小张一样开拓自己所在地区的市场,公司很快给了小张回复,大部分地区已经有了地区专员,为了保障地区专员的利益,公司只允许每个地区安排合理的人数,小张所提出的城市已经不能再安排地区专员了。

  两年过去了,小张很快就要毕业了,按照公司的规定,小张在毕业离开长沙之后的一年时间内,小张在学校期间开拓的酒店业务,公司仍然给她按照这几家酒店每月进货的总额给她发放一定比例的提成,每月还能收到1000元左右。

  小张在离开学校后,计划在自己的家乡创办一家电器销售公司,启动资金有些紧张,想到公司的大学生创业计划,于是向公司提出,公司在经过审查后,一个月内给了小张一个满意的答复:公司决定向小张提供8万元的创业基金。

  3——对客户晓之以利是销售的不二法门

  无论什么样的销售,都是要满足客户的需要。既然是要满足客户的需要,那么,就一定要说清楚产品对客户能带来什么样的好处。企业所制定的是战略销售策略,而对客户销售是战术性销售。 。

   对客户销售最主要要把握以下几点:

  1、产品的比较价值。在现代高度商业化的社会,同类产品比比皆是,浩天蓝海地区专员要在众多的同类产品中,说出自己产品的相比之下的好处,也就是客户为什么要买你的产品。

  A、品质。自己的产品质量比其他产品好。挑选国内非常有实力、有信誉的厂家生产。

  B、包装。比其他的同类产品美观大方。公司拥有非常专业的设计团队为你的产品设计,同时还能为您的酒店设计进行专业的服务。

  C、价格。比同类产品的价格低。公司的规模采购、定点定厂生产获得更低更合理的价格。

  D、服务。比其他同类产品的服务好,公司专业化的管理服务团队,不但为您的采购酒店用品提供专业的服务,还能为您的酒店管理提供更专业的服务。

  E、品牌。比同类产品品牌认知程度高。我们舍弃数量,只追求品质,从我们提出的对客人奖励的政策即可以看出。

  F、安全。比其他同类产品安全程度高。所有的产品都必须符合国家标准。

  G、环保。比其他产品更绿色更环保。为酒店提供更先进更前沿的产品,同时力荐酒店采取环保型包装,既节约了成本,又体现了环保,我们推荐的物品能够实现环保和美观实用的完美结合。

  H、宣传。比其他同类产品在广告宣传上的优势。我们在销售商品的同时还致力于为合作酒店进行良好的品牌宣传。

  I、效率。比其他同类产品有更大的使用率和效率。高效的团队,带来的是高效率,公司在产品上的回收以及过硬的质量,为酒店节约了大笔的费用,从而无形中提高了产品的使用率。

  不要忘记前言里面浩天蓝海的销售优势,这是专员们可以向客户宣传的有力武器。

  作为一个浩天蓝海地区专员,在做客户销售时,最好能讲出多个比较价值中的两个以上,并且把这些优势精确化,数量化,通俗化。做到这一点,更容易让客户接受你的产品,达到销售的成功。

  2、产品的独特性。这一点主要是针对没有同类产品或者同类产品比较少的产品。强调独特性是利用客户的好奇心里,达成销售成功。

  在销售中对所有的客户,根据不同的情况,晓之以利,动之以情。是作为浩天蓝海地区专员的基本功,有了这项基本功,怎愁定单签不下来,怎愁产品销售不出去。

  4——如何提高自己的沟通能力

  沟通能力是浩天蓝海地区专员必备的能力之一,也是浩天蓝海地区专员综合能力的体现。沟通能力强的浩天蓝海地区专员往往会把没有希望的定单变成自己的业绩;沟通能力差的浩天蓝海地区专员往往会把已经要作成的订单丢掉。那么如何提高自己的沟通能力呢?可以从以下五个方面努力。

  1、提高自己的行业知识和产品知识。常言道:干一行就要爱一行,做一行就要专一行。在与客户沟通时有一定的行业知识和产品知识,才能使沟通言之有物,言之有理,说服力强,才能赢得客户的信任。

  2、增强自己待人接物的能力,不断向生活学习使自己成为杂家。一个具有丰富知识的人,一个懂得人情世故的人,必然会在沟通上占有优势,也会拉近与客户的距离。

  3、围绕目标,清晰简捷明了的表达自己的意图。在和客户沟通时,口若悬河,滔滔不绝,可不是离题千里就是漫无目的,不能把自己的意图表达明白,结果造成沟通的失败。因此让对方明白你的意图成了沟通成功的关键。浩天蓝海地区专员要抱着真诚的态度,养成尊重每一个人的习惯,也要学会:见人说人话,见鬼说鬼话,见了不人不鬼的说胡话。

  4、平心静气的倾听对方的表达,为沟通找到共同点。沟通的高手往往会目不转睛的看着对方的眼睛,不时的点头示意自己在认真的倾听对方的叙述,不会随便打断对方的讲话,这是赢得沟通成功的必要准备,不等对方讲完,就断章取义的反驳或者插话,这样做都是不明智的。倾听会为你带来朋友,倾听会让你更明白对方的想法,为最终达成协议,打下良好的基础。

  5、要懂得何时坚持何时退让,为达成成功学会牺牲小利益。沟通的目的就是求同存异,因此,退让是为了更好的进取。中美的世贸谈判堪称是沟通的典范,有所失才能更好的得。

  只有不断的提高沟通能力,才能不断的取得销售业绩,沟通才是销售的重要环节,不能缺失。
  5——学会把你的产品说的与众不同

  浩天蓝海地区专员第一次去拜访客户,如何介绍产品非常重要!这决定了客户对你产品的第一印象,如果印象好,就是第一次签不了单,只要继续跟就有希望。可第一印象不好,可能你后面的跟单难度就会非常大.那么如何介绍自己的产品呢?最重要的一点就是把你的产品说的与众不同。这不是让你说谎话,也不是让你吹牛,而是让你找出自己产品和其他产品的不同。

  首先,你要找出产品的销售基点。比如:浩天蓝海的产品拥有同样的质量和更低的价格,同时为合作酒店提供对客人的奖励,同时还有公司的专业管理团队随时准备着为酒店的经营提供专业的顾问咨询。你就是要围绕公司产品的与众不同的销售基点来介绍你的产品,也就是你的产品不但带来实用价值之外,还能给客户带来什么?

  其次,找出你产品的最大不同点。我们说金无足赤人无完人,同样产品也没有绝对的好和坏,区别就在于客户是否真正的需要。那么浩天蓝海的产品正好满足大部分酒店客户的需要,因为我们对客人的奖励是基于客人少使用或则不使用酒店一次性用品的基础上提供的,这就无形中为酒店节约了大量的一次性用品,减少了支出。

  第三,在售后服务上做文章突出产品的人性化。实际上,在销售之前告之客户公司的个性化服务会收到更好的效果。浩天蓝海公司为合作酒店提供的客人奖励计划就是个性服务的一种,公司还计划在合适的时候向酒店回收可以利用的一次性用品,比如未用完的小香皂、旧牙刷等,一方面体现了公司在环保方面的投入,另一方面进一步降低了产品的价格,为客户节约了费用。同时公司将向所有的合作酒店第一时间推荐市场上最新的适合酒店实用的新产品和新科技。

  第四,讲明包装的用意和设计意图。在激烈的市场竞争中,包装也是取胜的法宝之一。因此,以包装区别同类品种,也是产品介绍的重要环节,设计的意图介绍同样能伸延产品的独特性。公司有强大的设计合作部门,为客户提供他们所需的任何产品包装的设计。当然基于目前整个酒店行业的节约意识的增强,同时也为了节约酒店的费用,我们公司建议客户采用公司推荐的新产品和建议使用美观价廉的环保包装。

  在产品介绍时,能最大限度的做到与众不同,产品介绍能做到吸引客户,你的销售就成功了一大半。希望浩天蓝海地区专员朋友们,要静下心来,做足产品介绍的功课。

  6——学会说话

  看到这个标题很多人会不屑的想:开玩笑,说话还用学。可在现实生活中,许多人的失败,不够成功却是由于不会说话造成的。我们往往在谈论某个成功者时,有时会发出感叹:那家伙真会说话,人们都很喜欢他。可见说话对于每个人是非常重要的,对于浩天蓝海地区专员来说当然是更加重要。在和客户谈业务的过程中,如果很不会说话,就会引起客户的反感,自己还不知道,结果被客户三两句话就打发掉了。说话是我们与客户沟通的重要武器,需要学习和留心沟通的结果。

  1、学会叙述简明扼要。当我们和客户见面时,无论是自我介绍还是介绍产品,都要简明,最好在两句话内完成。比如:我是浩天蓝海酒店管理公司的李成,知道您对我公司的酒店用品感兴趣,特意来拜访想听取您的意见。注意:在浩天蓝海(公司名)李成(自己的名字)酒店用品(产品名)要用重音,要引起对方的提问,语速一定要缓慢不拖沓,说话时一定要看着对方的眼睛,面带微笑。

  2、对方在说话时,不要随便打断对方的话;也不要随便就反驳对方的观点,一定要弄清楚对方的意图后在发言。如果不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点,就开始插话反驳,结果弄成了一场电视辩论会,引起客户的极大反感,定单自然没有谈成。作为浩天蓝海地区专员一定要时刻牢记自己的任务,是为了销售产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄,你只要认真的听他发泄,不时的表示理解,最终会赢得客户的好感,再谈产品的定单时就容易多了。

  3、认真回答对方的提问,自己非常清楚的要做肯定回答,不太清楚的,可以直言不讳的告诉客户,我会把这个问题记下来,搞清楚后回答您。千万不要不懂装懂,也不要含糊不清的回答,更不要说些废话避开客户的问题,回答客户的问题时也要注意,不要做绝对回答。如:我们的质量绝对没问题,我们的服务绝对一流等。我们都知道有一个常识:天下没有绝对的事情,不要把自己的语言绝对化。

  4、尽量不要用反问的语调和客户谈业务。如果在面对客户的恶意问题时,以血还血以牙还牙,恨不得一连串的反问,把客户驳倒,却适得其反,客户被驳倒了,定单也丢了。应该微笑着说:我非常理解您的意见,您能否让我做更进一步的说明,一定令你满意。我们不能由于客户的不理智,自己也变的不理智。

  5、学会赞扬你的客户。对于你的客户的合理要求和专业知识,你要发自内心的赞扬。比如:您真的很专业,希望今后向您学习,毕业论文http://www.lwfree.cn也请你今后多多指教。会赞扬别人的人更容易成功。

  6、要学会使用敬语,学会使用——您,而不是——你。

  以上六点是做销售工作的经验总结,也是待人接物的说话的总结,浩天蓝海地区专员学会说话,业绩就会不断提高。

  7——学会使用肢体语言销售
  在销售学中,所能使用到的符号很多,语言符号,表情符号,肢体符号,心理符号等等,一般的浩天蓝海地区专员都自然的运用这些符号,但优秀的浩天蓝海地区专员却是不断的学习这些符号,自觉的把这些符号运用到自己的销售工作中去,也取得了非常好的业绩。

  我们每一个人每天都会做成千上万个肢体动作,有的是劳动工作运动所需要的,有的是我们身体自身的需要,而有些是一个民族的文化传统,比如:握手,拥抱,敬礼,鞠躬,抱拳等等这些肢体语言已经是礼仪的象征,你会用肢体语言表达你的意思被认为是有涵养的文明人,反之会被认为粗俗,没有礼貌缺乏修养,会在销售中遇到不该有的麻烦.因此,肢体语言在销售工作中还是很重要的,应该学习和掌握.

  1、握手:这是我们在首次见面和告别时的礼貌动作,也是重要的肢体语言。要根据不同的对象,握手的方式也不同,对同性的长辈,要先用右手握住对方的右手,再用左手握住对方的右手手背,实际上就是双手相握,以表示对长辈的尊重和热情。对待异性。特别是男性和女性握手,只应伸出右手,握住对方的四个指头就可以,有时女性对男性的反感就来源握手,有的用力全握,有的抓住不放,都是不礼貌的,都会给对方留下不好的第一印象。

  2、手势:我们每一个人在谈话的过程中都会有不同的手势,只是有的手势是有助于我们表达的,有的会令人讨厌。在生意谈判时,不要出现用十指点指对方的手势,这样会让对方非常反感,也不要讲话时乱挥舞拳头,这些手势都是不礼貌的。

  3、立姿:我们在销售工作中,很多时候都需要站着和客户谈业务,如果站着不断的摇晃肩膀,不断的倒换双脚,这些动作会让客户感到你不耐烦,想尽快结束谈话,也不礼貌。正确的做法是,象军人稍息的动作,一脚稍微在前,一脚靠后为重点,比较稳重,尽量不要摇头晃脑。

  4、坐姿:在拜访客户,接待客户,坐姿是我们浩天蓝海地区专员最常用的肢体语言,由于习惯或者太过随意,有的男性销售人员坐在沙发上,要不两腿伸的长长的,要不就翘个二郎腿晃来晃去,会让客户非常反感,不礼貌不说,还很不稳重,引起客户的不信任。有的女性销售人员也采取男性的坐姿,有的穿着裙子还开着双腿,这些也会让客户不舒服,影响形象,如果对方也是位女性,十有八九,业务谈不成.因为女性更讨厌女性的不端庄。

  5、鞠躬:有的销售人员到客户公司去拜访客户,看见办公室有几个人,理都不理的坐下,也是很不礼貌的,这一点我们应该向日本人学习,向大家鞠个躬,问声大家好!,我想就是由于你的礼貌,其他人也会帮助你拿下定单的。一般在面对几个人时,学会鞠躬是不错的销售肢体语言。

  6、点头:在许多场合点头微笑,也是销售的最好肢体语言.比如:在会场,在饭厅,在办公室正在谈话,你都可以用点头的肢体语言表示自己的问候。

  以上介绍了6种常见的肢体语言,实际上,只要我们和人交往,每时每刻都会用到肢体语言,只有不断的提高自己的修养,注意生活中的细节,我们就会让自己优雅起来。

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