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浅谈开拓建筑市场

更新时间:2011-3-26:  来源:毕业论文

浅谈开拓建筑市场
如何占领市场,这是建筑企业家普遍关心和重点研究的问题,笔者通过实践和调查研究浅谈市场开拓的几点体会,供同行研究参考。

  一、市场开拓渠道

  研究市场开拓策略必须首先熟悉市场开拓的类型,市场开拓渠道类型大体可分为长度、宽度、直接和间接、传统渠道和渠道系统四种形式。

  1、长度不同的开拓渠道。施工企业承接项目,往往要经过诸如第一中介人→第二中介人→招标办→总包单位→第一分包单位→第二分包单位→专业分包(分项分包)单位等好多层,而有的项目直接洽谈或仅需一两个层次。所以说市场开拓长度不同。随着国际一体化的进程,这个长度可能进一步趋于相对的绝对。

  2、宽度不同的开拓渠道。施工企业在开拓市场期间,接受到的工程项目信息会转化到工程承接的过程中,中间层次参加支数的多少就是宽度。比如一项工程有几支人马提供信息参与中介。当然,国际一体化后按照国际规则,宽度同样也将趋于相对的绝对。

  3、直接渠道和间接渠道。由施工企业直接与项目工程洽谈的为直接渠道;通过中介或由总包方、分包单位的为间接渠道。目前,中小建筑企业想要承接较大规模工程,一般只有通过间接渠道才能解决。

  4、传统渠道和渠道系统。我国很多建企都是“单独走出家门”式的传统市场开拓渠道,缺乏合力,难以在外地市场占有较大份额;而国外一些中小建企制定了渠道系统即若干个企业联合开发,这能够有效增强市场开拓力度。近年来,江苏通州、启东等地建筑业发展迅速,就是这一系统合理运用的结果。

  二、市场开拓手段

  建筑经济是外向型经济,建筑产业是外向型产业,而建筑商品又具有相对固定性、使用周期性长、价值高的特点,所以说建筑工程项目是相对有限的,建企发展必须依赖市场开拓才能增大经营空间,获得发展机遇。开拓市场应采取以下四个手段:

  1、政策推动。相关政府及行业主管部门要拿出招商引资政策,放宽市场准出,并制定市场开拓奖励办法,给予市场开拓有功人员提拔重用。

  2、关系融通。市场开拓需毕业论文http://www.lwfree.cn 要人脉,政府应加强与外地建筑市场所在地政府及行业主管部门的联系,至少每年进行一次互访,加深感情,了解信息;并定期召开在外人员家属联谊会,沟通感情,加强联系,以情开拓市场。

  3、诚信驱动。诚信是企业市场开拓的丰碑。企业应做到三及时:及时交付工程;及时结清与职工、材料商等资金;及时交纳国家税款、行业管理费款、银行贷款。行业主管部门和行业协会要开展诚信企业、诚信项目经理等评比活动,树立诚信典型,提高诚信影响力,夯实市场开拓基础。

  4、信息沟通。当今社会是信息社会,可以说信息就是一种重要生产力,是推动市场开拓的催化剂。企业应运用一切手段收集、发布信息,包括在外人员、官方和各类新闻媒体提供的信息。各级行业主管部门应建立自己的信息中心。

  三、市场开拓过程

  建筑企业市场开拓过程实际上是建筑企业生存与发展战略的实施,并在战略中占有重要地位。这个过程具体有以下几个步骤。

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